――前回は、媒体のキラーカットの変更で集客数を伸ばしたという話でした。今回は、来館経路別の数値化にポイントを充てていきます。
　髙宮「中小会場は、大手企業のように集客のために多額のコストを掛けられないという事情があります。そこで考えたのがゲリラ作戦です（笑）。様々な媒体を数値化して、そこから少しずつ集客を取っていくという方法。実際に来館経路別に数値化してみると明らかになったのが、エージェント回りが弱かったということです。逆に言えば、ここを強化すればまだまだポテンシャルがあるということ。それまでにやっていなかったエージェント回りを強化しました。もちろんどこを回るのかも重要。会場のアクセスは、ターミナル駅から電車で10分かかるわけですが、一方で地下鉄、JRが乗り入れています。顧客を分析してみると、JRで20分程度の岐阜から来るという人も多かった。そこで、岐阜にあるイオン内のカウンター営業などを進め、確実にそこからの集客を増やしていきました。」
　「媒体、居住エリアごとに少しずつ、確実に集客を果たしていくという方法以外に、予算・人数・検討会場・クラスター・マタニティの有無・希望時期・こだわり・職業などの側面も分析していきました。予算ひとつ取っても、希望に応じて確実に少しずつでも取っていくという考えです。漏れをなくすためにも、こうした視点での数値化、分析も行い、様々な施策を打っていきました。」
　――具体的には。
　髙宮「キラーカットの変更により、認知度が高まれば、次の段階として会場を知った人がWEBに飛んできます。ここでいかに離脱率を低く、アクション率を高められるか。WEB内の導線作りには注力しました。特に重視したのが、フェアの対応です。当時は、フェアに関して一日に複数種類を用意しているところはありませんでした。この日はこうしたフェア、試食会を開催するといった状況。これではユーザーの志向に対し、的確に刺さらない可能性もあったわけです。WEBを見た人に離脱をさせないためにも、マタニティ、こだわり、人数など、様々な志向に合わせたフェアを用意すべきだと。そこで、同日開催で8種類のフェアを用意しました。試食にこだわり、ドレスにこだわり、マタニティ、予算にこだわり、初見学など、それぞれの志向に合わせた必要な受け皿を用意したわけです。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）