ブライダル業界を始め、美容業界など、他業種からのセミナー依頼も多く受ける株式会社エスプレシーボ・コム（東京都中央区）。代表取締役の安東徳子氏は、「成約率を上げていくためには、『共感力』を兼ね備えたコミュニケーション能力が重要」と語る。AIがサービス業にも介入してきた昨今。求められる人材になるための人気セミナーとは。

――長期的なコンサルタント契約、人材育成研修など、ブライダル業界はもちろん、他業種からのオファーも多いと聞きました。昨今増えている依頼内容は、どのようなものなのでしょうか。
　「当社が提案しているサポート内容の1つが、『共感力』を鍛えていくこと。共感力とは、全てのコミュニケーションの入り口部分にあたるものを言います。当社のクライアントは、小手先の集客力アップではなく、今後の少子化時代にも勝っていきたいと、生き残りを考える企業。長期的な人材戦略を考えているのです。要するに、人としてのコミュニケーション力がアップすると、新郎新婦とのやり取りもスムーズになり、結果、成約率も上がる。そして会社内の人間関係もうまくいき、離職率も下がります。今後、AI がブライダル業界に更に参入してくるのは当然のこと。高額、かつ無形商材である結婚式を売ることの出来るいい人材を、どれだけ確保し続けられるかは、企業にとって最大課題の1つと言えるでしょう。」
――共感力が上がってくると、傾聴力も必然的にアップするとか。
　「一連の流れとしては、コミュニケーション能力が上がれば、ヒアリング力が長けてきます。結果、仮説能力が磨かれ、お客様にプレゼンする際にも、何から話せばいいのか、どのポイントに期待を抱いてくれるのかなどを理論に基づいて、瞬時に考えられるようになります。相手が求めるプランニングは何か。単純な集客アップのノウハウだけでなく、人として考えるスキルを成長させられるのが、当社の強みと言えるでしょう。実際に、コミュニケーション力の向上から成約率が倍にまでアップしたという、嬉しい報告も聞かれています。」
――プログラムの中には、様々な価値を再確認するセミナーもあるそうですね。
　「結婚式は高額商品。要するに、その価値をカップルに伝え、価値に賛同してもらうからこそ、購入に繋がるわけです。結婚そのものの価値に始まり、結婚式の価値、エリアの魅力、自分達の会社・会場の存在価値、そして自身の価値を再認識してもらいます。例えば、自分達の魅力を顧客に話す仕事なのに、社名や会場名の由来など、自社に関して“無知”なケースも見受けられます。『当社の自慢は料理です！』と答える人も多いですが、和牛と国産牛の違いを理解していない場合も。キャリアが長くなるにつれ生じる“自信過剰”な状況を一旦フラットにし、『そういえば、どうしてなんだろう？』という気付きを持たせることが重要です。先ほどの話と同様に、直接的な技術を覚えるのではなく、今、考える力が必要とされています。『もっと早く聞きたかった！早く接客に出たいです！』という声も多く頂戴する、人気セミナーとなっています。」
　「これらのプログラムは、15年のキャリアと、統計的にも十分と言われる、1万人以上の現場データを基に、当社で理論化。47都道府県、45エリアとはすでに取引もあり、各エリアの特性も理解している当社だからこそ、それぞれの企業に合ったご相談が可能です。興味のある方は、ぜひお気軽にご連絡をお待ちしております。」

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