新規接客に必要な論理的なアプローチ。平均婚姻年齢の上昇により、新郎新婦とも相応の仕事のキャリアを有している。また実質賃金のマイナスで高額な買物に対する慎重さも増していて、単純に新婦が望んでいるから結婚式を実施しようという決断はできにくくなっている。自分たちのこれからの生活費も考慮しながら、それでも結婚式にかかる費用対価値を冷静に測るのも当然。そうなれば感情を揺り動かして結婚式に憧れを抱かせる接客だけでは成約になかなか至らず、一つひとつの料金に対する価値を論理的に語ることによって、納得を得ていかなければならない。
　前号のトリニティブライダル新井寿美社長のインタビューでも語られている通り、見積もり説明に要する時間、その内容は重要になっている。ところが、これまでの新規では他社との料金比較ばかりに終始し、そもそもこの商品は【何故】この料金なのかという説明はそこまで重視されていなかった。結婚式を実施することを決定している新郎新婦に対しては、どこの会場を選択するかの材料を与える上で、見積もり比較をすれば十分であったと言える。ところが、結婚式を実施するかどうかも迷っている層の来館が増えている現状、それだけでは成約するのも難しい。
　例えば、メインテーブルのフラワー10万円に対し、結婚式実施を決めている層であればある程度の相場観を持っており、後はいくつかの候補会場の比較だけで済んだ。一方、まだ決めていない層は、【何故】こんなに高いのかとなる。ある程度のビジネスキャリアを積んだ人であれば、10万円の料金に対して、一般の市場価格も含めた相場を前提にするのも自然であり、結婚式はこうだからという暗黙の了解は通じにくい。見た目のボリュームだけを考えれば、一般のフラワーショップであれば10分の1 で同じものが出来るのではないか。それが【何故】10万円になっているのか。こうした【何故】に対してきちんと説明をしなければ、結婚式は高いという料金認識を払拭はできずに、実施する方向へは導けない。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月21日号）