エスクリ（東京都中央区）は、2023年からアライアンス事業を本格的にスタートする。業績悪化に苦しむ式場に向けてコンサルティングサービスを開始するほか、状況を見て運営受託などにも乗り出していく。長期化するコロナの影響により、運営の立ち行かない式場も少なくない昨今。「これまで培ってきたノウハウを提供し、施設の存続を維持したい」と語る、ブライダル事業本部アライアンス担当・松本愛氏に、『戦略性』を武器にした事業の詳細を追った。（PR）

データ管理の徹底
――2023年から本格的にスタートする『アライアンス事業』ですが、具体的なサービス内容を教えて下さい。
松本「これまでにも公式ホームページのお問合せフォームから、また銀行経由で業績改善に関する相談を受けることもありました。新型コロナを機に業界全体で受けた影響は大きく、会場の中には自社での運営に“限界”を感じるケースも出始めています。この苦境を一緒に乗り越えていけるよう、これまで培ってきた当社のノウハウを提供し、ブライダル業界に最大限還元できればと考えています。」
――現在は全国に30店舗を展開。ブライダルに特化したコンサルティング企業も多い中で、自社施設を持つエスクリだからこその、このサービスの強みはどういったところでしょうか。
松本「大きなところで言うと『戦略性』が挙げられます。『最近こういうお客様が増えたよね。じゃあ試しにこれをやってみようか』など、“なんとなく”で対策を講じていく式場もあると耳にしています。一方で、当社では徹底したデータ構築を武器に、根拠に基づいた戦略で業績アップを図っています。項目ごとに細かく数値化し、根拠に基づいてPDCAサイクルを回しています。自社運営施設においてトライ＆エラーを重ねてきた経験と実績もありますので、それは施設を持つからこその強みかと。アライアンス事業でも、データに基づく戦略性を前面に出していきます。」
――具体的な内容は。
松本「例えば成約率。新規来館を多くしていくことももちろん重要ですが、全体のパイが減っている中で、来館した顧客を確実にキャッチしていく施策は必要不可欠です。その中で言うと、顧客情報を細かくデータ化して管理することはとても重要だと考えています。また個々のお客様のデータをミクロで見ていくだけでなく、全国30会場のデータを用いることでエリアごとの特性を可視化すれば、その地域性に合った戦略を考えることも可能に。加えて、各媒体の構成比を見ていくと、自社会場の特性をキャッチアップし、顧客に合わせてその特性をいかに魅力的に見せるか、内覧やシナリオに活かしていくことも可能です。さらに当社の場合は、お客様や会場だけでなく、接客者個人の情報もしっかりとデータ管理しています。人数・会場見学数での成約率分布を見ると、各個人の特性も明確になっています。例えばパパママ婚が得意なプランナーや、新婦様のみご来館の場合に成約率がアップするプランナー。他見のお客様に強いスタッフもいれば、予算の厳しいカップルに安心感を持ってもらえることにスキルを発揮するスタッフ、オンライン接客を得意とするプランナーもいます。当社独自の来館施策である、キャラクターなどとの『コラボウエディング』なら誰にも負けない！と高い成果を出しているプランナーもいます。そういった複数のデータを照らし合わせることで、最適なアサインや課題解決を、実績に根差した数値的な根拠に基づき、明確にすることが可能になります。もちろん成約率にも寄与していきますし、育成にも重要な指標として役立てることが出来ます。」
――育成についても仕組化されたノウハウを提供する予定と聞いていますが。
松本「当社は接客に関する育成業務を現場でのOJTだけに留めず、専門の育成チームを組成して徹底したバックアップを用意しています。これはどの業界でも言えることだと思いますが、どうしても現場で最もスキルを持った第一線のエースプランナーが、業務の傍ら育成に充分な時間を割くことは難しい。また、属人的なやり方では、所属式場や育成者によって習得スキルにバラつきが出てしまいます。当社では育成に長けた社内トッププレイヤーをメインに構成された専門チームが主導となり、オンデマンドやオンラインを活用した育成支援を行うことで、場所や環境に関係なく質の高いレクチャーやFBを画一的に受けることもできます。高いスキルを持ったプランナーを一度に多数育成することが可能になっています。」
――こうした取り組みにより、若いうちから結果を出しているスタッフも多いそうですが。
松本「おそらく当社は業界内でも最速レベルで若年層の戦力化に成功していると言えるでしょう。一定レベルの接客スキルが土台として備わったうえに、OJTで学ぶ会場ごとの工夫や戦略が乗ることで、よりブラッシュアップされていくという構図です。また先程の成約率同様に、売上や接客をすべてデータ化し、個々の特性を数値で見える化しながら指導やアサインすることで、PDCA サイクルの精度も上がっていきます。若年層の接客・営業スキルの向上を促すことは、確実に成約率・単価のアップに繋がっていきますので、こういったノウハウやツールも育成に悩む式場だけでなく、業績に課題を抱える施設の皆さんなどにも積極的に提供していきたいですね。」
――本格展開を前に、すでにコンサルを導入している式場もあるそうですね。
松本「お手伝いさせて頂いた式場の課題として、組単価の伸び悩みを挙げていました。当社の戦略的ソリューションにより、コロナによる人数減の影響を受けながらも、144%の単価アップに成功。また、当社ではコロナ以降DX化も積極的に推進しており、『Microsoft Teams』の活用による情報共有や、在宅勤務など多様な働き方のノウハウもあわせて提供しました。結果として従業員の生産性も向上し、プランナー人員は17名から9 名までに最適化できました。戦略性、仕組み化を武器にしたコンサルの強みは、１ 度敷かれたレールに乗れるとその後も自走しやすい点。コンサルが撤退したと同時に数字が下がってしまうのは、結果として同じことの繰り返しになってしまいますから。当社で培ってきたノウハウをできる限り多くの方に共有し、戦略を理解して確実に自走できる状況を整える。業界の活性化を、皆さんと手を取り合って目指していければ幸いです。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号）