今月から始まりましたエスクリの新連載。来館の誘致や成約力アップ、ハードデザイン、集客マーケティング、施行単価アップ、業務効率化などをメイントピックに、偶数月の1 日号、計6回の掲載を予定しています。どうぞよろしくお願いいたします。初回の今号は、マーケティングについて私、マーケティング戦略本部副部長・米本隆がお話させて頂きます。

　僭越ながら当社は、　「データに強い」というのを自負しています。皆さんが勤める会場や企業は、顧客に関してどれだけデータが取れているでしょうか。データを取っていくそもそもの理由は、「いい結婚式を継続して提供していくため」。数字やマーケティングと聞くと、苦手意識をどうしても持ってしまう人がいるかもしれませんが、要するに、データを蓄積し、それを基に反響や来館、成約などに繋げていくという、いたって“シンプル”なことなのです。
　また、経営層とプレイヤーを結ぶための共通言語になるのもメリット。「頑張っているのに、なぜか結果が出ないよね」と曖昧な言葉になりがちなところを、「この数字を○％アップするためには、何をしようか」と、具体性を持って話すことも可能になります。
　では、そのデータの収集は、いつから行っていくべきか。来館時にアンケートを行う会場は大半かと思いますが、その前段階が非常に重要です。当社の特徴として、新郎新婦から新規の問い合わせは、ブライダルコンシェルジュで受ける体制を構築しています。その理由は、土日の接客に集中したいタイミングで問い合わせの電話が鳴った際に、どれだけ顧客の話を聞けるかが重要なため。ファーストアクションからデータを取れる仕組みが、出来上がっているわけです。このデータを基に、成約に繋がる新規接客の対応を考えることが可能ということですね。
　もちろんそれ以外にも、問い合わせ前の段階にあたる広告運用のレポート、ネットのアクセス数なども見落とせません。データの母数をとにかく増やしていくことが大切です。
　来館時のアンケートは大半の会場が実施しているデータ収集法の1 つかと思います。地方会場の一部では紙ベースでデータを管理している所も見られますが、データは数を持ってこそのもの。初歩的なことかもしれませんが、どのようにデータを管理し、どう活用していくかを、見直すタイミングとも言えるでしょう。
　集客に課題がある場合の主な施策として、婚礼媒体の追加、組み合わせの変更、媒体に頼らない自社集客法、そして撮影が挙げられます。言うまでもありませんが、花嫁やウエディングのトレンドは、日々めまぐるしく変化しています。何年も同じ会場画像を使用していれば、花嫁の目に留まらない“古い施設”になる可能性も。特に流出エリアの近隣で新施設が出来た場合は、厳しさは増してくるでしょう。
　撮影する際も、目的は何かを明確に。「ナチュラルな会場が流行っているから、グリーンをちょっと増やしてみよう」などの感覚値で決めていくのもNGです。メインターゲットにしたい層は誰か、既存写真の課題は何だったのか、列席人数の増加に繋げたいのか、もしくは単価アップに繋げたいのか。各施設データを基に分析、ノウハウを蓄積し、そこから勝ちパターンを見出していくわけです。写真変更後の数字の変化の後追いは、もちろんマストです。
　人数が足りないということから、マーケティングに人材を割けないという会場もあるかと思います。メディアも多様化しているわけですから、媒体の特性を考えて、打ち出し方を変えていくことも必要です。屋号数×媒体数の、マーケティングに特化する人材がいてもいいといっても過言ではないかもしれません。
　6 月28日には、媒体紙面作成や、ウェブマーケティング戦略策定などのテーマを基にセミナーも開催しますので、参加をお待ちしております。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）
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