結婚式の少人数化。多人数であっても演出等を行わないスタイルを志向する新郎新婦が増えている。打合せでいかに単価を高めていくかを求められるプランナーにとっては、なかなか販売しにくい状況になっている。そもそもこれまでの打合せのタイミング、手順に課題はないか。最も購入気分が高まるチャンスを逃していないか。ここでは結婚式の単価アップを成し遂げるためのヒントを、各社の取り組みと共に紹介していく。

両親からの薦めがポイント
　ブライダル大手企業の中には、最も新郎新婦の気持ちが高まる当日に、的確なアイテム提案をすることで単価アップに成功している事例もある。例えばバルーンリリース。事前に打合せで提案をしても必要ないと言われるが、結婚式当日のリハーサル後に再度薦める。ウエディングドレスでチャペルから出てきたタイミングで、天気のいい日であれば空を見てもらいながら、「この青空にバルーンリリースは映えるのでは」とプランナーが伝えている。
　それ以外にも、サプライズプロポーズ用の花束。気持ちが高揚している新郎に対して、サプライズの実施を呼びかけると、ほぼ全てで花束の受注に繋がるという。また料飲についても、少人数帯であることを逆に活かして、「今日、いいフォアグラが入ったから、せっかく来てくれた人たちへのおもてなしとしてどうですか？」と薦める。打合せではオプション追加に消極的であった新郎新婦も、頷くことが多いという。まさに提案のタイミングの成功事例だ。
　4 ヵ月前から打合せを開始し、回数も内容も順番も以前から変わりない中で、今の新郎新婦には刺さるかどうかは疑問も。14面に掲載しているウィーブの記録用映像の例のように、無料で撮影すると50％の顧客が購入するという事例もある。もともと記録用映像の受注率は、各会場で大きく落ち込んでいるが、そもそも提案方法の課題も見える。記録用映像は実際に結婚式を実施した後に、もう一度見返したいと思うことが多く、事前の提案ではなかなか伝えきれない。また両親が購入に対するポイントになるものの、当事者のいない打合せでは新郎新婦判断で断ってしまう。
　料飲の単価アップについても、本人たちよりも両親がゲストに配慮してランクアップを本人たちに薦めることがあり、さらに生じた差額を負担するのも珍しくはない。こうした傾向を踏まえて、東京會舘では一人1万円の試食会時に、両家の顔合わせもかねて複数人数での出席を提案。両親にも実際に食べ比べをしてもらうことで、ランクアップを成し遂げている。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号）