都内ゲストハウスにプランナーとして新卒入社。その後、青山のレストランウエディングのチーフプランナーとして転職。2002年にひらまつに入社し、07年にディアーズ・ブレイン営業部マネージャーに。昨年8月に独立を果たし、現在はプランナー・会場向けの研修、トレーニングを中心に活動中。

　みなさんこんにちは。今号のテーマは①1軒目の来館、②多くの式場を見学したいというケースです。では早速見ていきましょう。

①1軒目に来館するパターン
　特に即決が主流のエリアの場合1軒目に来てほしい一方で、「『まだ他も見たいから』と言われてしまうので、1軒目は苦手…」というプランナーの声も多いです。
　まず重要なのが、1軒目＝式場選びは初めての体験というのを頭に入れておきましょう。日々結婚式の仕事に携わっていると忘れてしまいがちですが、数百万円の買い物をすること自体が非日常。この顧客心理に照準を合わせることが、必要不可欠です。

　昨今では新型コロナウイルスの影響もあり、日程通りに無事開催できるのかなど、より不安を抱くカップルも少なくありません。そんなカップルには共感から入ることがポイントです。「結婚式場選びは初めてですよね。どこにするべきかの決め方も難しいですよね！」と、2人の気持ちに寄り添うことが求められています。
　ではなぜ他の会場よりも先に、1軒目に来館してくれたのでしょうか。このヒアリングは絶対にマスト。考えられる回答として、スケジュールが合ったから、家に近いから、前から気になっていたなど様々なパターンが挙げられます。仮に気になっていたと言ってもらえたのなら、確度は高めと言えるでしょう。料理なのか式場の雰囲気なのか、そこをさらに深掘りしてヒアリング＆ご案内をしていくことがポイントです。あわせて『列席経験があって…』となれば、これもかなり好印象。友人が挙げた式場を避けたいと考えるカップルが多いなかで、それでも来館したというのはプラスのイメージを持ってくれている証拠です。
　一方で、「午後にもう1軒見学の予定があって、こちらの会場が朝からのスケジュールでちょうどよかった」と、先述のケースよりは確度が高くないパターンもあるはずです。とはいえ数ある式場の中から1つとして選んでくれたわけですから、「お忙しい中ご来館ありがとうございます！」と感謝の気持ちを忘れずに伝えましょう。来館への感謝を伝えられていないプランナーも実は結構多いようで、これができないと〝面接〞のようなヒアリングになってしまうケースも考えられます。
　来館動機をしっかりと聞けたのであれば、それを成約理由に繋げていくことが重要です。料理が気になるカップルには自社会場自慢の一品を紹介する、誰もが知っている老舗ホテルであれば施行数や歴史など、安心ポイントを紹介する。スケジュールがよかったのでという確度が低めの場合は、「実際にここで挙式をされているカップルの皆様も、まずはお気軽に来て頂いた方が大半なんです。本日はイメージが湧くように、しっかりご案内していきますね！」とお伝えするのもオススメです。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、夏季特大号）