【今から始める！年始商戦】の第3弾は、チーム全体の成約率を高めるためのチェックポイント。Essentials＆COMPANY（東京都目黒区）の代表取締役社長・江口貴彦氏は、現場を統括するマネージャーが、しっかりと数字を把握しておく重要性を語る。それによって、課題が明らかになり、どのような対策を打てばいいかも分かるからだ。ここでは、成約力をチェックするために同社が活用しているリストを公開。現状分析を踏まえて、課題を明らかにしていく。
　「チームパフォーマンスを高めるために、多くの会場にヒアリングをしてまとめたのが、右にあるチェックリストです。マネージャー自らにチェックしてもらい、今後の対策として何が必要なのかを明らかにしていきます。」（江口氏）
　チェックリストの評価基準は、とても良くできている4 点から、出来ていない1 点までの4 段階。それぞれの項目で5つの設問があるため、合計20点、トータルで100点満点となっている。
【成約率向上に向けたマネジメント】
　どこまで数字をきちんととらえられているのかを確認する項目。目標達成計画については、1 年以上前にすでに来年、さらにシーズン別の計画を策定しているかどうかを求めている。つまり今の段階では、2020年の計画をきちんと作っておくことが必要。
　その上で、個人別の接客数・成約数の目標を明確に。年始商戦であれば、来年1 月に誰が何件接客し、何件成約するのかを事前に決めていく。
　それ以外にも、会場別、挙式のスタイル別などの成約数。ここではメディア別についても、それぞれ何件が成約しているかの分析が求められる。競合会場に関しては、少なくとも地域内で競合する10会場をリストアップし、HPや見積もりなどを随時チェックしていく。問題解決の会議は、月2 回以上、定期的な開催をしているかどうか。
【接客環境の整備】
　「来館があってもなかなか成約が伸びない要因として、意外に見過ごしがちなのが、施設の汚れや会場全体の活発ではない雰囲気。そうした雰囲気で、成約に至らないことも多いのです。」（江口氏）
　例えば駐車場やエレベーターなども含めて、式場のスミズミまできちんと清掃が行き届いているか。会場コーディネートについても、他部門との社内での合意、協力体制がきちんと出来ているか。他スタッフに関しては、新規来館の顧客に対する姿勢でもある。新規担当以外に、サロンスタッフ、サービス、パートナーまで含めて、その挨拶や声かけ一つが、成約に大きな影響を与える。
【接客ツールの活用】
　すぐに改善が難しいため、年始までに今から準備しておきたい項目でもある。
　パーソナルツールとは、プランナーやスタッフが普段身につけている制服や名刺・ボールペンなど。そもそもブランディングに相応しいものであるか。しかも全員が統一されている事が大切だ。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）