TTKの徳永です。3回目となる本連載。前回まで、“成約率50％以上の人と50％以下の人の違いは？”と題し、簡単なチェック項目と成約率50 ％ 以上の人が自然に行動できていること。50％の新規成約率を誇る方の持っている共通能力「直観力」についてお話をしました。
　今回からは、“脱・先入観”をテーマに、気を付けるべき接客術に関してお話ししていきます。
　みなさんに質問です。新郎新婦への接客術の１つとして、先輩やGMなどから、“キーマンに対する提案を”・“クロージングはキーマンに”と言われていませんか。そのことに注意するあまり、新郎新婦どちらか一方の興味のある話題ばかり話していませんか。
　その接客は、もう止めましょう。理由は、私の担当する企業で決まらない要因の１つが、決定権を持っていると思われるキーマンへの接客にこだわるあまり、受注を逃していることが多いからです。
　例えば、新婦との会話ばかりになり、新郎が挙式に関しての想いや、こだわりたいことなど、聞けていないケースが多く見受けられます。新郎が置いてけぼりとなり、興味関心を失ってしまっているのです。結婚式の主役は、新郎新婦２人。だからこそ、一方の意見だけでなく、双方の想いをまとめ、カタチにしていく。そのことが、ウエディングプランナーの仕事です。
　大切なのは、２人の想いを実現できる施設や人間であることを知ってもらうこと。プランナーが決めに行くのではなく、キーマンに決めさせてあげてください。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）