新プランの発表、会場リニューアルなど、ホテルのブライダル獲得熱が再燃してきた。少人数婚人気の影響で、様々な形態の会場を持つホテルニーズが高まってきたことも背景にある。平日ナイトウエディングプランを構築するなど、ホテルが持つ可能性に着目するクラリスウエディング（東京都千代田区）は、婚礼部門活性化の取り組みを加速している。

――ホテルウエディングに特化したコンサルティングで、多くの企業から問い合わせも舞い込んでいるそうですね。これまでのスクール事業で多くの人材を輩出してきたからこそ、いかにスタッフを引き上げるかを重視しているとか。
　「実際に当社では、成約率アップのための取り組みを展開しています。そのために、スクール卒業生でもあるフリーの人材をセールス部門に送り込みながら、同時にホテル所属プランナーのトレーニングも行なっています。成約率のために大切なことは、第一にハイパフォーマンスの人材のブレをなくすこと。多くのプランナーを見てきて、慣れていない人材の方が、成約率が高いケースも見受けられます。一生懸命にヒアリングを重視しているからです。これが何よりも大事なわけです。ところが慣れてくると、目の前の顧客を自分でパターン化し、それにあてはめた提案をしようとしてしまいがちです。楽をすることで、成約率が落ちてくるわけです。特に、決めきれない顧客が多い、質が悪いなど、決められないのを顧客のせいにするのは黄色信号。そこで、いかに初心に戻させるか、メンタルを変えることが大切です。」
――そのために、プランナー毎の変化の予兆に気付くことも必要になりますね。
　「個人個人の強み、弱み、個人情報でもある家庭環境まで把握していきます。ブレている原因が何なのか。体調面かもしれない、家庭に問題が発生している可能性も。こうした部分を把握しておけば、変化の予兆に気付くことができ、数字が落ちる前にケアできるわけです。」
―― 一方、ローパフォーマンスの人材にはどう対応すべきですか。
　「ハイパフォーマンスの人材と同じように獲得させるためには、いかにツールを作り込んでいけるか。例えばホテルの場合、ブランドをしっかりと伝える必要があったりします。ところが、ローパフォーマンスの人材に限って、本人にハイラグジュアリーな価値観がないケースも。無理に語らせようとしても、顧客に違和感を生じさせてしまうだけです。それならば、ブランドを伝えるツールとして、映像などを制作して見せる。その後に、館内案内でブライダルの魅力を高めるなど。ここでもトークスプリクトが必要ですが、いかに新規接客をストーリー化していけるかですね。」
――現在、ホテル婚礼部門に送り込むフリーの人材は11名。3月までに30名まで増やしていく予定だそうですが。
　「30代、40代の異業種のセールス経験者で、結婚・出産などにより仕事を辞めている人を集め、ブライダル業界のトレーニングを行っていきます。現在、その形式で4 名を育成しています。その点では、これまでにスクールを展開してきた強みが発揮されます。ブライダル未経験であっても、常に学ぶという姿勢が強ければ、実際に伸びしろはあるわけです。基本として大切なのは、自らが最高のプレゼンターであるという自己洗脳力。この基本を持っている人材であれば、知識・スキルを身につけていくことによりその後も向上し続けることができます。」

◎連絡先　TEL：03-5229-8188　クラリスウエディングソリューション部
◎URL：http://www.claris-wedding.jp/