打合せ時の単価アップについての話をしていると、プランナーによって大きく二つに分かれる。一つはいかに巧みなトークで商品を販売できるかという、テクニックを重視した話。これは多くの会場が推奨してきた方法で、スクリプトを作成しロープレを通じてテクニック習得を教育している。もう一方は、2 人のために【素晴らしい結婚式】にするという自信と覚悟をベースに、そのために必要なものとして提案するやり方だ。さて、ブライダル業界全体として本来目指していくべきは、どちらであろうか。
　両者の決定的な違いは、まずは【素晴らしい結婚式】を常に追い求めているか。さらに【素晴らしい結婚式】を作っていくことに絶対の自信を持ち、その約束を必ず果たすいう覚悟を持っているかどうか。ブライダル業界の多くの経営者が語るように、【素晴らしい結婚式】ばかりであれば、ありのままにその価値を伝えれば容易に単価アップにつながり、そこで余計なテクニックを駆使する必要はない。ところが実態は、テクニックを駆使しなければ単価は高まらないという意識が根強く、テクニックの最終手段として値引きまでを使っている。いくら経営者が自社の結婚式への自信を語ったとしても、現場プランナーはどこかに疑念を持っていて、自信もない。そのためテクニックを使わなければ売れないと考えてしまい、行き着く先はディスカウントになっていく。
　もちろん、全てのテクニックを否定するわけではなく、本当の価値を伝えるトーク術などは必要であろう。ただテクニックにまみれた今の状況は、その巧拙のみにばかりスポットが当たっていると同時に、本質的な【素晴らしい結婚式】にしていくという目的がどんどん薄れていないか。大体、【素晴らしい結婚式】とは決して画一的なものではなく、新郎新婦のこれまで・これからの人生観、価値観などによって全て異なるはずで、そうなると一つのトークスクリプトを磨くという方法自体ナンセンスだろう。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月11日号）