平均初婚年齢の上昇から、大人花嫁が増加している。派手にやりたくない、ゲストへのおもてなしを重視したいという志向も強いため、料理やサービス力のあるホテルウエディングの可能性は高まっている。ところが、ブライダルマーケットの主役の座を取り戻すことはできず、組数減に陥っている施設は少なくない。全国のホテルウエディングの立て直しを担っているニューバリューフロンティア（東京都渋谷区）の髙宮孝一郎社長が、ホテルウエディングの強みと課題に迫る対談企画。第1回目は横浜ロイヤルパークホテル。
　髙宮「最近の横浜エリアの市況はどうですか。全体的に厳しいという印象ですが。」
　青山「ここ数年は、新しい会場がオープンしていないため、バブルが落ち着いたという状況です。そうなると回遊が生まれない。特に横浜のホテルは、全体的に広告出稿も減らすなど厳しいですね。ホテルが得意としていたアッパー層の顧客も、最近は横浜から県外に流出しているという印象です。前年比80％を切っているという話も多い中で、当社はかろうじて前年維持を保っています。」
　髙宮「それはすごい。エリア全体が厳しい状況の中、前年を維持するのは大健闘と言えます。」
　青山「オープン当時は1000組に迫る時もありましたが、今はしっかりと前年維持をしていくことが大切かと。そのために無理をしないという考え方をしています。実際5 年前から比べても組数自体は落ちていますが、実は売上はほとんど変わらない。つまり、しっかりとクオリティを高めれば、単価も上がり生き残れるわけです。」
　髙宮「ブライダル業界は組数至上主義です。本来は売上が大切なのですが。例えば1000組やっていると言っても、内実は少人数や安売りばかりでは、結局売上もあがらない。しかも手間は一緒ですから、働いている人も疲れ果てますし、どんどん辞めていってしまう。」青山「そもそも、会場によって1 件の定義が違います。ただ、パートナー企業にとっては、件数が大切でありそこを意識するは当然。例えば100名の式1 件と、10名の式10件で、トータルの売上は同じでも、衣裳については後者のほうが10着借りてくれるわけです。その点、件数は当然追いながらも、一方で単価をしっかりと上げていくというバランスが重要になっています。」
　髙宮「ホテルウエディングに関しては、実は今がチャンスではないかと。結婚式の様式も多種多様になり、顧客にとっても情報がたくさん入ってきている中で、確実に見る目が肥えてきています。つまり、偽物の価値は淘汰されていく時代。そうなると、ホテルはブランドもあり、長く街に根付いてきたという歴史や伝統もあります。街に愛されているということは、何物にも代えがたい本物の価値ですから。その点、私たちはホテルウエディングに大きな魅力を感じています。ただそうした価値を、上手に顧客にアプローチできていないのではとも感じます。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、新春特大号）