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  • 19.12.14

~新規セールス力UP!!~ヒアリング後の5分でファーストクロージング【TAKAMI BRIDAL】

 成約率90%を誇る、TAKAMIBRIDAL(京都府京都市)ゼネラルマネージャーの高橋和希氏は、ヒアリング後、会場案内前に行う5 分間の【ファーストクロージング】によって、その後の成約に大きく影響すると語る。
 「ヒアリングの中で、来館動機、希望日程、予算などを把握することができます。これから会場案内をするという前に、カップルにしっかりと心構えをしてもらう。特に大切なことは、目的です。そもそも会場に足を運んでいる時点で、誰に向けて何を伝えたいのかという目的があります。例えば、親に対して、育ててくれた感謝の言葉を伝えたいなど。その目的を叶えられるかどうかという意識で、館内案内、試食を体験してもらう。そこで当日のイメージを描き、叶えられるとなれば、最後のクロージングも大きく変わっていきます。」(高橋氏)
 この意識がなぜ必要となるのか。いざ会場見学、試食をしていくと、2 人の希望がどんどん出てくる。例えばガーデンパーティをしたい、デザートビュッフェはできないかなど。対応できる場合にはそれも踏まえた当日のイメージを提供できるが、対応できない場合にはマイナス要因になりかねない。こうした希望が優先されないように、あくまでも目的を意識させ、それを叶えられるかどうかを判断してもらうためのファーストクロージングとなる。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月1日号)