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  • 19.10.11

~新郎衣裳改革~目指せ単価UP&持込防止!#7 プランナーに求められる衣裳の提案力【タキシードアトリエ ロッソネロ 代表&デザイナー 横山宗生氏】

 皆さんこんにちは。3 ヵ月に渡って、ゲストハウスやリゾート、ラグジュアリーホテルなど、異なるタイプの会場にマッチするタキシードの着こなしをお伝えしてきました。今月からは、実際にどのようにメンズフォーマルを案内していくべきかの『提案力』に触れていきたいと思います。今回は、ウエディングプランナーによる、提携衣裳店紹介の重要性をお話致します。
 タキシードに関わらず、ドレスや和装などの衣裳を提案・販売すると聞くと、衣裳店だけの問題と考えるプランナーも中にはいるかと思います。一方で、高い顧客満足度や持ち込み防止を防ぐためには、実はプランナーの力が欠かせないのです。
 例として、いくつかの衣裳店と提携していたとしましょう。「提携店はAとBなので、パンフレットを渡しますね。ぜひ行ってみて下さい」だけでは、十分な案内とは言えません。各ブランドがどんな衣裳・小物を持っているのか、そもそもそのショップはどのように他社と差別化を図っているのか。プランナーがこれらを理解し、事前に説明・案内ができるようにしておく必要があります。
 何もドレスショップのスタッフと同様に、衣裳の全てを知り尽くすプロフェッショナルなスキルは求めていません。必要なのは、各ショップ・ブランドがどんな商品をラインナップし、その特徴・強みは何かを知ること。提携先の知識を得るには、その店に直接足を運んでみることが重要です。カップルと同様に実際に接客を体験させてもらうことで、ショップの強みに気付くケースも出てきます。ほんの少しの努力があればブランドの良さも理解でき、案内・送客もしっかりできるようになってくるわけです。
 パートナー企業の強みを知ると、プランナーのトークにも磨きがかかってきます。「提携しているのでこの店に行ってみて下さい」ではなく、「衣裳店Aはドレスだけでなく、タキシードもシルクやウールなど素材にこだわっています。合わせる小物も豊富に用意していますので、コーディネートも楽しめますよ。ぜひ行ってみてはいかがですか?」と信頼をしているプランナーからオススメしてもらえれば、カップルは絶対に店舗に足を運びます。中身のない案内で済ませてしまうと、そもそも来店せずに提携以外のショップから衣裳を持ち込む流れにも繋がってしまいます。カップルが希望する挙式・パーティの雰囲気をプランナーが掴めており、それを踏まえてパートナー企業をしっかりと紹介すれば、衣裳選びにかかる時間も短縮できます。複数ある提携先に1 つずつ足を運ぶとなれば、カップルが疲れてしまうのは言うまでもありません。
 プランナーからの的確なアドバイスは、その他にもメリットを生み出します。まずは顧客満足度。「私たちの求めている衣裳店を紹介してくれた!」とカップルは喜んでくれますし、合わせて提携先のスタッフも、「的確に送客してくれた」となるわけです。提案がしっかりできればプランナーの信頼度も上がりますし、お気に入りの衣裳を着られるという当日までのモチベーションアップにも繋がってきます。
 衣裳のことは提携先に任せるという日本特有のブライダル業界の流れが、この国のウエディング衣裳の発展の妨げになっていると感じます。特にメンズフォーマルは、世界と比較しても遅れをとっている。衣裳において、まだまだ出来ることはたくさんありますし、そこに式場スタッフが関与することで、よりよいサービスと商品を提案できるようになります。提携先の強みを知り、各ショップをしっかりと紹介できるかどうか。衣裳店に任せっきりだった悪い流れを断ち切り会場側も変化していくことが、ドレスやタキシード、和装の発展には欠かせないのです。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、10月1日号)