BLISS EVENTS（東京都渋谷区）の取締役・葉山泰子さんは、「早い段階でカップルが求めるニーズを引き出し、予算をやりくりできるようにしてあげることがプランナーとしての必須スキル」と語る。新規来館アンケートでは紐解けないカップルの「やりたい！」という想いをどのように引き出していくのか。単価アップに繋がるポイントを聞いた。

　――多くの式場で使用されている来館アンケートですが、これだけではカップルのニーズを引き出すのは難しいはずです。
　葉山「どんなパーティーにしたいか、といった項目も中にはあるかと思いますが、結婚式を創るのはカップルにとって初めてのこと。理想のウエディングとは何かを急に投げかけても、明確な答えを持ってる人も少なければ具体的なイメージを描けないケースが大半です。」
　――言葉だけではなく、ビジュアルでカップルと意思疎通を図ることも重視しているそうですね。
　葉山「インスタが定番になった今、言葉よりもビジュアルに反応する新郎新婦が増えています。その対応として、例えばピンタレストで画像を検索し、装飾事例や演出を1枚のボードにまとめておく。ボードを実際に見せながら、『気になる空間装飾などはありますか？』とヒアリングするのもオススメです。会場所属のプランナーは打合せ回数などに限度もありますが、この提案せん。フリーランスに限らず、誰にでもできます。」
　――カップルの「やりたい！」という隠れたニーズを引き出すには、どのような対応が求められますか。
　葉山「重要なのは、早い段階で色々な想像を掻き立ててあげること。先述のボードを使った提案もその1 つですね。カップルはそれぞれ予算がありますが、スタート段階でパーティーのイメージを膨らませられれば、予算の調整が事前に出来るわけです。総額を当初よりアップさせるのか、もしくは他のコンテンツで調整するのか。準備が進んだタイミングでやりたいことが見つかっても、追加の商材に予算を割けず、手遅れになるのはもったいないこと。結果として『もっと早めに言ってほしかった…』と不満やクレームに繋がることもあれば、単価アップの機会損失になってしまいます。2 人の理想の結婚式はどんなものか、早い段階で具体的なゴールを共有することが欠かせません。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月1日号）