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  • 19.05.25

~成約率↑UP~成約率が3カ月で30%→70%にアップ【アルプラス】

 コンサルティング企業のアルプラス(東京都中央区)。今年の1 月から担当している関東の会場の成約率を30%から70%に引き上げた。
 140項目からなる独自の営業力診断シートを担当会場のプランナーに記入してもらった。質問項目の例は、売掛が溜まっていないか、今後のスケジュールを把握しているか、成約組数が分かるかなど。そこから、営業リズム、新規対応、打合せ、顧客管理の4項目に分けて営業力を得点化。会場として得意なところ、苦手なところをピックアップしていった。
 同会場は新規対応が低く、プランナーの「取りにいく」という気構えと、数字に対する意識の欠如が判明した。結婚式の予定日に対して通り一遍の提案ばかりで、季節に応じた適切な案内ができていなかった。そこで、例えば11月に結婚式を予定しているカップルには、同じ時期に式をした過去の成約者のアルバムを見せ、季節感のイメージを高めさせた。具体的にイメージさせることで、秋用の装飾や衣裳などを案内して、成約に至るケースも増えた。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号)