皆さんこんにちは。早いもので全6回の連載も折り返しとなりました。第4 回目は、「成約率アップの新規接客」についてです。担当しますのは、私事業開発本部アライアンスグループシニアマネージャー・秋山弘毅が務めさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。
　皆さんの会場は、新規接客と打ち合わせは一貫制でしょうか？当社では分業制を採用しており、私も現場に立っていた頃は、新規担当として多くのカップルに会場の魅力、結婚式の素晴らしさをご案内していました。打ち合わせとは異なり、新規は数時間でお客様のニーズを汲み取り、“ハート”をつかむスキルが求められています。実際に成約率を数字にしてみると、新規接客が“不得意”という人も中にはいるかもしれません。
　成約率が低めの人が受注出来たケースを見ると、日程や価格がマッチしたためという、条件面から成約に至ることも。数字をより上げていくためには、ニーズに合った提案が出来ているのかを今一度振り返る必要があるはずです。一方で、成約率が極めて高い、いわゆる「エース」のような人材は、ニーズに合った提案ができ、それ以上にカップルの概念を超える提案とコミュニケーションが出来ているスタッフだと感じます。
　成約率が少し低めのプランナーに対しては、「チーム全員接客」でカバーしていくことも大切です。例えば、営業事務のスタッフがドリンクを出す際に、カップルの様子を“探っていく”わけです。身に付けている時計はどんなブランドか、どのような洋服が好きなのか、アンケートはどちらが記入しているのか。例えばアンケートを実際に記入しているのが新郎の一方で、何を書くかを新婦が口頭で指示している場合。こうしたケースは新婦を納得させることが、成約に繋がるカギになったりもします。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月1日号）