新規接客では、見込みの薄い顧客も存在する。この層を獲得出来るかどうかで、成約率にも関わってくる。
　元ディアーズ・ブレインで8 月に独立したVIVACE st（東京都目黒区）の衣川雅代氏は、見込みの薄い顧客を大別した上で、来館案内までいかに信頼を獲得できるかどうかが重要と語る。

　Coco style WEDDING（北海道札幌市）のフリーウエディングプランナー・荒井さやかさんは、「成約を勝ち取るには『自分たちらしい結婚式』を創れるスキルの根拠を見せることが欠かせない」と語る。フリーで活躍する荒井さんはどのようにしてカップルを惹きつけているのか。ブライダル産業フェアで語ったポイントを抜粋して紹介する。

　これまでのプランナー個人のスキルに頼っていた新規接客から、会場全体のチームとしての仕組み化で【全員接客】の重要性を語るのが。at-heart（東京都中央区）の稲岡利彦氏だ。

　　都内でも屈指の施行数を誇る、The Place of TOKYO（東京都港区）。2016年35.7％であった成約率は、2 年間で5 ポイントアップした。コントローラーとして、チーム全体の成約を高める役割を担うのが、チーフおもてなしオフィサーの奥田英里氏。コントローラーの役割とは。

　　皆さんこんにちは。これまでの連載4 回分では、カスタマージャーニーの考えを基にどう顕在層にアプローチするかを説明してきました。5 回目の今号では、『潜在層』をどのように獲得していくかを考えてみたいと思います。