皆さんこんにちは。先月から始まりました全12回の本連載。前回は『カスタマージャーニーとは何か』の冒頭部分を説明しました。今回は、カップルが式場を探す際にどのような道筋を辿っているのかを、具体的にお話していきます。よろしくお願いします。

　婚活事業を展開するブライダル施設が増えている。婚活パーティの開催で月に約700名を集め、200万円以上を売り上げるゲストハウス。相談所運営でこれまでに50組超を成婚させ、全てのカップルの結婚式を取り込んでいるホテルなど。IBJウエディング（東京都港区）は、婚活大手IBJのシステムをブライダル事業者に提案している。新規事業として高い収益性はもちろんのこと、本業であるウエディング集客にも大きな影響を与える婚活顧客データを、フル活用できる仕組みに注目が集まっている。

　テイクアンドギヴ・ニーズ（本社：東京都品川区）のウェディングアドバイザー・有賀明美さんは、「相手を観察してから提案することで、満足度の高い打合せに繋がる」と語る。言葉には出てこない新郎新婦の深層心理を探るためには、何をどう観察するべきか。信頼関係を築くために、有賀さんが常に実践しているポイントを聞いた。

　ホテル椿山荘東京（東京都文京区）は、昨年から中型以上のバンケットの披露宴において、それぞれの両親に一人ずつ担当をつける『両親アテンダー』を採用している。1月には、介添えチームを婚礼部門の管理下に配置転換した。同社が掲げるのは当日力を高めることによるCS向上だ。

　地域内の競争が激化する今、地方会場の生き残り策の一つが『Uターン婚』だ。都市部に流出した人たちをターゲットに、結婚式はやっぱり地元でという意識にアプローチしていく。地域内のニーズはもちろんのこと、全国にまで視野を広げることで新たな可能性が生まれる。島根県出雲市にあるアンジェグレースガーデンの、大都市圏からの集客成功事例には多くのヒントがあふれている。