――デビューを控える4 月入社の新卒メンバーに、スキルアップの研修を行っています。中尾「若手、特に新卒の場合、カップルとのコミュニケーション力という根本部分を磨いていく必要性を感じています。例えば、訴求すべきポイントを伝えたかどうかを確認すると『ちゃんと説明した』との回答。重要なのはさらにその先の、どんなワードを使ってどう伝えたのか、どんな間を持たせたのか、そしてどう受け取ってもらえたのかという部分です。新規で決まる・決まらないの差は、ここにあると感じています。」

――具体的な例は。

中尾「例えばデザートビュッフェの提案。『この会場ではデザートビュッフェが出来ます』とだけ言うのか、『ゲストの方とコミュニケーションを取りたいということですので、皆さんとの会話に繋がるデザートビュッフェはいかがですか？』と伝えるのか。そもそもデザートビュッフェは多くの施設で実施されているもので、正直その演出自体に強いインパクトはなく、1 つの“手段”でしかありません。この場合、新郎新婦の欲しているものはゲストと過ごす時間であって、そこに価値を感じられれば購入に至る。後者の言い回しであればゲストと会話を楽しむ式当日の未来の自分をイメージでき、大切な人と過ごす時間に投資をしたいと思う流れです。」

――説明以上に式当日をイメージさせられるかが、接客のポイントということですね。

中尾「挙式も同様の考えで、式を通じて得られる特別な感情などに、お金をかけているわけです。例えばチャペル案内の際、まずはお父さんと歩く姿をイメージしてもらうことが重要。内覧の際にも、『お父様はどんな方なんですか？結婚のご報告に行かれた時の様子はいかがでしたか？』といったフレーズを加えることで、新婦は腕を組んでチャペルを一緒に歩く未来の姿を想像できるようになる。自分ごととして捉えてもらう情景描写は、カギの1 つでしょう。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日＆11日合併号）