――2023年にディアーズ・ブレインに新卒で入社し、現場の最前線で活躍しています。新規接客の際、特にチェックする部分がいくつかあるそうですね。

中島「見るべきチェックポイントの1 つは、女性のネイル。例えばネイルサロンに定期的に通っていることが手元から見て取れるのであれば、そうした新婦は褒められることが好きな傾向にあります。その流れから、『当会場を選んで頂きありがとうございます。見る目がありますね！』と、この会場を選んだ“センス”をまず褒める。さらには、他にどの式場を見学するのかもヒアリングしたうえで、『あちらの会場も気になっているんですね！実際に人気ですし、本当に素敵ですよね』と、候補のチョイスも褒めます。ブライダルフェアや式場見学は、どんな結婚式を挙げられるかを考える、カップルにとってワクワクする時間。きちんとポイントを見極め、話に花を咲かせて会話を盛り上げることは何より重要で、接客を楽しんでもらいたいとの想いを持っています。」

――ネイルなど新郎新婦の“特徴”は、どんなトークにするかを判断する、2 人からの“ヒント”とも言えます。

中島「地方会場の場合は車で来館するケースも多いでしょうから、それもチェックポイントの1 つです。例えば車種。軽自動車に乗っているのであれば安定志向でコスパ重視の可能性が高いため、見積りをどう見せるべきかはより工夫していくべきでしょう。また、車でもう1 つ見るべきなのは、どちらが運転しているか。女性ドライバーの場合は特に、見積りも含め新婦側が最終的な主導権を握っているケースも多いと感じます。この場合、カギになってくるのは新郎の合意。例えば、新郎は『結婚式は妻の希望を優先させたいと思っています』と言っていたとしても、いざ新婦の希望を盛り込み、結果金額の上がった見積りを前にすると、成約の“ストッパー”になってしまうこともゼロではありません。重要なのは館内案内など早い段階で、『日程や見積りなど、新婦様の希望を優先とのことで大丈夫ですね』と一言加えておくこと。その一言によって、見積りに関する主導権も確実に新婦になってくるわけです。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日＆11日合併号）