「成約に繋げるためには、来館前からアプローチをかけていく」。そう話すのは、ウエディング業界専属ライフプランナーの髙橋和希氏だ。コンファームの段階で、プランナーは何を聞き、伝えるべきか。ポイントを語った。

「新規接客担当者の中には来館からが勝負だと思っているケースもあるようですが、その前からアプローチをかけていくことは欠かせません。そもそも会場見学や試食、見積もりの提示など、来館当日はやることも多く時間も限られています。一方で、それ以前の日程であればプランナーもカップルもある程度時間はあるはず。その段階からしっかりコミュニケーションを取り、差別化を図っていくことが重要です。ある会場で実際にやってみたのが、これから来館するカップルに『当日お待ちしておりますね』と手紙を書いたこと。その結果、キャンセル率は6 %下がりました。簡単なワンアクションですが、こうした“手間”のかかることはやりたがらないのも事実。来館前の時間を上手く使って早い段階からサービスを提供することで、接客のクオリティはさらにアップしていきます。」

「新規接客において、重要になるのが来館動機の深堀りです。ここを正しくキャッチできれば、『当会場はこんなパーティーが叶いますよ』と、カップルの求めるものを的確にプレゼンできる。2 人にとっても当日をイメージしやすくなり、受注率のアップに繋がります。そこで、事前のコンファームの段階で5 分使って来館動機をヒアリング。結婚式をしようと思ってから今日に至るまで、どんな想いだったのかを入念に確認していきます。結婚式をしようと思っていたのかだけを聞くと、YesかNoの答えしか返ってこない。一方で、『コロナで一時は諦めたものの、友達の式に感動したので～』と具体的な話になれば、どういったシーンで感動したのか、そこを深掘りしていくのがポイントです。」

「新規接客の担当者の中には、成約のプレッシャーを強く感じる人もいるようですが、そもそも都心部などは多くの式場がある中で、仮に3 軒見学するカップルの場合、すでにお気に入り式場TOP 3 にランクインしているわけです。また、他社の“悪口”を控えるのは当然のこと。見学に行く式場は新郎新婦にとってすでにお気に入りの3軒なわけですから、そこを否定してしまえば悪い印象を与え不愉快な気持ちにさせてしまいます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月11日号）