入社1年目の30%台に対し、直近では80%近い成約率を叩き出しているBP本社セールスマネージメント室チーフウエディングプランナーの酒井成美氏。酒井氏の見出した、ベネフィットを描く新規接客とは。

「そもそも一般的にセールスは、言葉通り『売る仕事』を想像しがちですが、ブライダルにおける新規接客は売る仕事とは異なり、『買いたいを作る仕事』と言えます。ブライダル以外の分かりやすい例でいくと、〇〇さんに告白されたいのであれば、〇〇さんが告白したいと思ってくれる状況を作る。出世したいのであれば、上司が仕事を任せたいと思ってくれる環境を作る。結婚式の新規接客は成約がゴールになるわけですから、新規担当の仕事は、『この会場にお願いしたい』と、カップルが思ってくれるような状況を作っていくことと言えます。」

「そもそも消費者が商品を購入する目的は主に2 つとされており、1 つは困った時の解決策で、もう一つが今よりもいい状態になりたい時。例えば洗濯柔軟剤を購入する理由は、ふわふわの毛布に包まれて眠りたいという、柔軟剤購入後に得られるプラスの未来、恩恵を求めているわけです。これこそがブライダルの新規接客にも必要な、私たちがカップルに語るべき『ベネフィット』です。」

「例えばオープンキッチンを併設している式場があったとしましょう。その特徴はシェフがゲストの目の前で料理を仕上げることですが、そのスペックからもたらされるメリットは、アツアツの料理を提供できること。そしてその出来立ての料理の先に得られる未来のベネフィットは、参列経験豊富な職場の上司も美味しいと感じ『満足だった』と言葉をかけてもらい、カップルも嬉しい気持ちになれる。これが、オープンキッチンにおけるベネフィットです。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月11日号）