今回の郊外型ホテルの案件については、当社で集客業務の全てをアウトソースしました。9 ヵ月後の結果は下表のとおりですが、広告費は半減しながら、年間集客数は72件から122件にまで増加。アウトソーシングの成功事例パターンとして解説していきます。

≪広告≫

それまで年間1200万円を費やしていましたが、それを半減しました。具体的にはゼクシィは0.5ページ、1 ページ対応を中心に、年間トータルでも4 ページに削減。ゼクシィnet、Wパーク、みんなのWの主要サイトについて、更新の中身のクオリティを高めました。

更新のポイントとしては、分析とタイミングが重要。ゼクシィnetであれば、出て来る細かいデータを読み解き、プランの状態が悪いのか、写真が素敵に見えていないか、フェアの中身の入稿が足りていないのかを分析しそれを基に補強していきます。Wパークの場合は会場を発見してくれる人に、ページに飛んできてもらう必要があります。HPの誘導率とセットで見ながら、キャッチコピー、プランの特典などを工夫。みんなのWは比較検討に使われますが、エリアで検索された時の並び順は非常に重要。直接予約は少なくても、他媒体と同じくらいの気持ちで対応していくことが必要です。結果として来館キャンセルの防止、成約率の向上に繋がっていきますから。

更新作業を効率化するために、一括入力のシステムを活用している会場も多いでしょう。更新は作業量が膨大になるためやむを得ないとはいえ、やはりサイトの特性に合わせて、文言一つひとつを変えていくことをお勧めします。フェアの並び順も媒体ごとで変えるべきで、またWパークであれば公式サイトを見てもらうための文言が重要になってきますから。仮に一括更新のシステムを使う際にも、サイトごとにカスタマイズできる機能を見落とさず、使いこなさなくてはなりません。更新のタイミングについては、データが動いたときを基準に、反応が良ければそのまま、良くならなければずっと更新し続けないといけません。

前号でも紹介した通り、ホテルということでHPやビジュアルの変更について、ブランディング面からNGというケースも出てきます。こうした制限がある中で実施したのは、版権フリーのモデルを使い、ホテルの外に出てのロケーション撮影。建物が写っていなければ制限もかからないため、立地のローカル情報を入れながら、この地で結婚式をしませんかということを訴求していく撮影を行いました。

≪チーム・集客体制≫

もともと年間施行30組前後だったのが倍増とはいえ、100組に達しない水準。ブライダルは支配人、新規接客者1 名、プランナー1 名という最低限の人数であり、そこに集客業務を追加すれば組織も回らなくなります。また、この組数では新たな人員を入れることも不可能。だからこそ、今回はアウトソースで対応しました。

≪商品・アイテム≫

ホテルのブランディング面などの要因から、金額設定やプラン組み換えが自由にできない状況。そこでホテルのプランを、ブライダルでも上手に活用していきました。具体的には年末年始のホテルの宿泊プランを付けて、お正月にゆったりと過ごしながら結婚式の話もしませんかといったもの。

ホテルのスケジュールに合わせてフェアの構成をしながら、宿泊ルームを最大限に活用する商品作りを進めました。

また郊外型ホテルのため、車で来れば時間も足代もかかってしまいます。そこで来店する時にはそれを負担しますといったプランも造成。そうすれば、エージェントも案内しやすくなります。まずは来てもらうことを前提に、ホテルを説得していきました。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）