夏から新しい期が始まる企業もあるかと思います。今回は来館目標を達成するための“ 7 つのKPI”を紹介します。1 会場で年間600件の集客目標と仮定すると、月平均50件。これを達成するために、押さえておくポイントです。

①・上半期の目標来館数は（年間の）50％以上に設定

年間600件の集客の場合、繁閑差はあるものの各月毎に目標設定をしているケースが多いかと思います。目標達成には、上半期で年間50％以上、つまり300件以上を設定します。まずは上半期・下半期のタームを重視し、前半にボリュームを寄せていく。それに基づき、予算つけをしていきます。

②・閑散月は月間平均に対し20％ダウンまでに留める

GW、年始の繁忙期は山ができる一方。集客しにくい月もあります。繁忙期と閑散期の各月で目標を立てる際、年間600件であれば平均は月50件。閑散期は落ちるのは当然として、平均の20％ダウンまでにとどめる。つまり閑散期であっても、40件を割らないようにします。

③・月間目標数に対し前月末までに予約積込30％以上

仮に7 月の来館目標が50件であれば、6 月末までに最低15件以上の予約を目指します。当月に入ってから、「今月の来館の調子がいい、悪い」と判断しても手を打つには遅く、月のスタートの段階でその確認が必要です。

④・月間来館数は予約オンハンド込み3 週目で100％達成

これはマネジメントレベルの話ですが、月末ギリギリまで、当月に何件になるかを見ていませんか。仮に目標50件であれば、末日ではなく、当月の20日のタイミングで、予約オンハンドを含めて50件あるかどうかが大切です。それ以降の予約は、来月になる可能性もあります。つまり最終週は当月の来館は稼げないと割り切り、それまでに月の集客数を達成しておき、最終週は翌月の積込に目を向けます。

⑤・来館キャンセル率は20％未満が理想

来館キャンセル率は、毎月はもちろん、四半期、半期ごとにその波を捉えていきます。

⑥・WEB集客比率の理想は70％以上（AGT他30％未満）

WEB集客とはゼクシィ等の公式サイト、自社集客を含めたもの。エージェント依存が強いと、不達成確率が高まります。自社以外の要素で、集客が振り回されないことが必要です。

⑦・自社のエリアに対するエリアシェア率の目標設定

自社のエリアに何組の回遊数があるのかは、リクルートから出てくるレポートなどで振り返りが出来ます。目標設定の際に大切なのは、結果ではなく未来予測。各種資料から先の予測を読んでおき、それに基づきシェア率を想定します。組数だけで考えると、回遊数が減っているエリアでは、当然シェア率を高めなければなりません。前年と同じ出稿量では、目標値に到達するのも難しくなります。期初までに目標設定することで、そこからどの程度の予算が必要かを確定していきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月1日号）