都内屈指の人気会場である、The Place of Tokyo（東京都港区）。昨秋以降は施行、新規共に回復。10月は売上ベースでも2019年対比で増加に転じ、さらに月次の黒字転換を果たした。下期の業績も明るい見通しになっており、通期ではブライダル事業の営業黒字も確実視されている。コロナ禍で実施した式済み顧客のLINE会員化や、様々な商品開発が2022年にどこまで花開くか。同施設のGM、鈴木大輔氏に聞いた。

人前式の様子を配信

――新規集客も10月以降は、2019年比で100％に近い数字にまで戻ってきたそうですね。

鈴木「通常のマーケットではまだ70％程度なのですが、残りの30％をカバーしているのが自社集客です。リスティング広告や、自社で企画したキャンペーンなどが集客に繋がっています。特にネオなし婚と呼ばれる【迷っている人】に対して、既存メディアではキャッチできない部分を自社広告から集客。こんな時代だからこそ家族との時間や絆を確かめる結婚式が求められていることを踏まえ、昨年1 月にオリジナルで作った人前式、【Place for Eternity】の事例を発信するなどして前向きに考えるきっかけ作りをしています。インスタのストーリー、広告を駆使しながら、挙式画像を配信して訴求に注力しています。」

――昨夏には、式済み顧客向けのLINE会員グループも作ったとのことですが。

鈴木「クレスポファミリーという名で展開しています。施行済みの新郎新婦に対し、LINEでお友達登録してもらえば、今後の様々な連絡はここから全て送りますと案内し、現在ではその数も1500名になっています。」

――それ以前からも、会員制度はあったのですか。

鈴木「これまでも会員組織は作っていて、例えばルーフトップのスカイバーは結婚式をしてくれたらその後一生使えますということを案内していますし、一周年ディナーのプレゼントといった企画も実施していました。これまではSNSなどを使って情報を提供していましたが、よりコアなファンを作るためにはLINEの方がいいだろうということで移行しています。案内するコンテンツに関しても、毎年参加できる結婚記念アニバーサリーディナーに変更。これまでは1 周年だけだったのですが、例えば 10月に結婚式をした人全員に、何年にわたって繰り返し結婚記念日に利用してもらうことを促しています。LINE会員の運用のために、社内に運営チームも発足しました。グループの飲食の方でもLINEアカウントを積極的に活用するようにしているので、それを担っている広報にそのまま一緒に入ってもらう形で運用しています。」

――一家ダイニングは会員制度が充実していますし、そのノウハウをブライダルでも活かしている形ですね。

鈴木「LINEの方が簡単に登録してくれます。一家でも韓国居酒屋業態をオープンした2020年夏のタイミングから、LINEアプリを開始していました。若い顧客が多く、テイクアウトもオンラインで注文できますし、デリバリーにも対応しているので、LINEを使った情報配信には適しています。ただ若い人もいれば、年配の人も多い業態の場合には、LINEがフィットするかは難しい。その点、ブライダルでは既存顧客、家族層に絞られるので、登録・配信もしやすいという特徴があります。」

――導線が出来たことで、その後の利用に繋がる可能性も高まります。

鈴木「例えばバンケットで毎月開催しているアニバーサリーディナーは、15組の席に対して毎回満席です。小さい子供のいる夫婦もいますので、各回40名程度になります。また、結婚式紹介制度の認知にも役立っています。これまでは社内向けに、例えば友人が結婚式をしたい場合などの紹介はありましたが、それを式済み顧客も対象にしました。紹介したタイミングから半年経過で10万円。紹介された人にも、50万円分の特典をプレゼントしています。定期的にリマインドしていくことで、いわゆるオフラインの活性化が進むと期待しています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号）