コロナ禍の昨年、施行組数が通常期より20％程度減少した一方で、平均列席人数は70名以上、単価も若干落ち込んだとはいえエリアでは突出した315万円にまで回復しているのが創和プロジェクト（札幌市中央区）だ。同社は2019年から自社で展開してきたオリジナル結婚式のノウハウを1都道府県に1社限定で共有するDCメンバーズを展開しており、今年中には会員数も12社に達する見込みだ。「DC会員施設が各エリアで一番店になれば、結婚式のレベルも高まっていく」と語る、近藤啓輔社長の見据える先とは。

価値を高める取り組み

――オリジナル結婚式を実現するための企画、運営、演出ノウハウをはじめ、集客・成約までの成功ノウハウを共有するDCメンバーズの会員が順調に増加しているそうですね。

近藤「2019年からスタートしたのですが、コロナ禍にもかかわらず現在は7 社が加盟しています。他にも5 社が手を上げている状況のため、今年中には12社になることが確実。多くの結婚式場が集客・施行で厳しい環境に置かれていますが、では実際に何をしたらいいのかが分からない。売上が厳しくてもなかなか策が見つからず、何かを変えないといけないという想いから、メンバーに加入してくれています。オリジナル結婚式を実施できるように、当社に来てもらい結婚式作りに一緒に入ってもらうほか、その後には当社のプランナー、サービススタッフ、MCが出向いて、現地で実際に施行までを担当していきます。導入費は初年度が650万円、2 年目は売上の2 ％で上限2000万円。3 年目以降はいわば会費のみの月額10万円です。同じ志を持ったメンバーとして随時交流をしながら、お互いの会場で手掛けた結婚式事例も共有。実際の成功ノウハウを限定した人同士で共有していくという考え方で、500例以上ある演出事例バイブルの【ジャックインザボックス】も随時アップデートしていきます。」

――会員になった会場では、既に効果も出ているようですが。

近藤「コロナ禍で、件数が下がるのは仕方ありませんが、それでもDCメンバーズに加入して結婚式の内容を変えたこと、また集客、営業の方法も含めてサポートしていることで成約を維持出来ている会場もあります。さらに顕著な効果が見られるのは単価アップ。料理単価1 万3000円だった会場では1 万円8000円にまで上昇。他にも当社では、コーディネート費という仕組みを設けています。通常、装飾費と言えば、花やキャンドルなどのアイテムに対する費用ですが、コーディネート費はプランナーが2人のテーマを決め、それに合わせて会場を飾っていくことを対象とした別の費用。例えば宇宙旅行をテーマに設定すれば、デザインをして、会場に惑星を浮かばせるためにホームセンターで部材を買い一つずつ制作して飾るわけです。こうしたプランナーの人件費、アイテムの費用を対象にしており、それだけでも20～30万円となります。もともとある商品を売るのではなく、ないものを作って売っていくという考え方。そこで作ったものは大道具、小道具としてストックしている倉庫もあり、そこから引っ張り出して飾り付けるということもあります。オリジナルウエディング作りに必要である費用を入れることで、1 件当たりの単価は30～40万円上がっていきます。」

――人数減、単価減が大きな課題になっている今、そのノウハウは注目ですね。

近藤「実際に当社の会場では人数もコロナ前と変わらない70名以上に回復し、もともとエリアで突出していた単価も315万円と、以前に比べても15万円減に抑えられています。施行件数に関しては感染状況やマーケットの動向もあるので、自社の努力だけで解決していくのは難しい部分があります。だからこそ、単価をいかに高めていくか。件数が減っても単価が上がれば、結果として利益率は良くなります。ただ、むやみに単価を上げても、信用がなくなり件数もどんどん落ちる悪循環に陥る。高くする分だけ素晴らしい結婚式を作っていくことが大前提となり、それを展開しているのがDCメンバーズです。」

――2019年にオープンしたフォトスタジオも好調ですね。

近藤「たまたまコロナ前に韓国フォトスタジオ【ノーブル】をオープンしたのですが、コロナ禍で受注も増えていきました。1 年目は半年間で150組程度だったのですが、2020年には550組、昨年は630組に。札幌はフォトの料金が安く、平均単価も13万円前後、中には8 万円で販売しているところもありますが、ノーブルの単価は25万円を確保。それにも関わらず、エリアで最も多くの件数を手がけています。狙いとしては結婚式の考え方と同様で、『単価が高くて件数が少ない』、『単価が低くて件数が多い』ではなく、単価が高くても圧倒的な満足度により件数を増やすという考え方。衣裳、カメラを以前から内製化していたため、コロナ禍で下支えになりました。」

――フォトスタジオのFCもスタートしました。

近藤「半年前から開始しています。これまでに結婚式場、ドレスショップなど7 社が手を挙げてくれています。結婚式場であれば集客が減少している今、一会場をスタジオに転換することで、新たに場所を契約する必要もありません。DCメンバーズをセットにすることで、改装する資金よりも安価で、一つはフォトスタジオ、もう一つは内容を変えた価値の高い結婚式の展開が可能になります。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月21日号）