ゼクシィ一辺倒であった集客戦略だけでなくその他の媒体、WEB、SNSなど対応は多岐にわたり、しかも一つひとつを丁寧に作り込んでいかなければ効果も限定的となる。会場としても、豊富な知識や人員が求められ、負担も高まっている。そうした会場の手間を解消するのが、集客サポート会社である。ノバ レーゼ の子会社で、多くの会場のマーケティングサポートを実践するDo（東京都中央区）の遠藤正人社長に、集客の変化を聞いた。

自社アカウントも重要に

――コロナ禍を経て、カスタマージャーニーの変化をどのようにとらえていますか。

遠藤「インスタの影響力はさらに高まっていて、通常のアカウント、ハッシュタグの検索から式場を探し始めている人は増えている印象です。これまでの比較検証ツールから、認知のきっかけへと変化していることには注視しています。とはいえ、今後コンバージョンツールになるのかと言われると、それは難しいでしょうが。」

――その理由は。

遠藤「やはり直接的に予約を取れませんから。例えばインスタで施設を知った場合も、最終的にはHPやLPに訪れてコンバージョンになります。また、インスタ広告も大きく変化していて、そもそも当社のスタートした当時は広告展開する企業も少なく目立つこともできましたが今は飽和状態。それを考慮すると、ビジュアルの路線を大きく変える必要を感じています。実は10月から、これまで地方のテレビCMで流していたようなコンテンツの公開を予定しています。現在は制作会社に委託するためのコンペの最中で、これまでにないインスタ広告用の動画のストーリーを作ってもらいます。今後はクリエイティブにもこだわった企画ものでないと、差別化できないでしょう。」

――認知媒体としての影響力が高まっていることで、自社アカウントの運用も重要ですね。

遠藤「ノバレーゼの自社アカウントに関して、これまでは洗練された投稿中心だったものを、店舗によっては説明的な要素を強めています。『会場のお勧めポイントを紹介します』と投稿するなどして、ABテストも実施。個人的にはブランディングにこだわることで差別化に繋がるとは思っていますが、若い世代に運用を任せてみると説明的な投稿も出てきて、それを良しとして効果を検証しています。」

――ゼクシィなど各媒体の影響はいかがですか。

遠藤「例えば横浜の施設は、コロナ前に平均6 ページだったゼクシィの広告を、今は2 ページに削減。それでも来館数は今年の半年累計で110%を超えています。ゼクシィは3 分の1 にしつつ、インスタ広告は以前の月額20万円から70万円にアップ。広告予算は全体で150万円下がり、費用対効果は高まっています。鎌倉、厚木の施設もほぼ同じ状態。とはいえ、ゼクシィに依存している地域もあり、例えば大分の施設は2 ページを4ページに増やすなどエリアによって異なります。エリア性を判断するうえでは、ゼクシィ、インスタ共に通過率をアンケートできちんと確認することは大切。例えばゼクシィ関連の様々な媒体を全く通過せずに予約する人が27%に達する地域もあれば、依然として通過率の高い施設もある。これを基準にした広告投資は必要ですね。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）