上がる項目へのアドバイス

前回に引き続き、見積り説明時のポイント（後編）についてお話します。

〈見積り説明時のポイント〉

① 見積りはカップルのオリジナルと思える項目を“多少”盛り込んで作成する

② 説明時は見積書に書いていない内容にフォーカスする

③ 今後値段が上がる可能性のある項目、押さえておいた方がいい項目のアドバイスをする④最後に質問を受け付ける

先月の前編では、①プロとして2 人ならではの見積りを提案したうえで、②なぜこの価格なのか、自社会場のこだわりをプレゼンテーションしていきましょう、という話をしました。

カップルは（特に初見の場合）、提出された見積りが妥当な金額なのか、また、これで十分な内容になっているのか、不安な気持ちになることが当たり前です。記入されている項目だけを説明し終了してしまうと、その後多くの質問を受け、あれも追加、これも追加と、結局何度も作り直す必要があることが多々あります。

だからこそ、③の今後上がると思われる項目のアドバイスは必須です。例えば衣裳。ほとんどの場合は、1 番初めに商品選びがスタートする項目です。ここはぜひ押さえておきたいところ。基本的に初期見積りには、最低価格より少し高い金額を入れている会場が多いようです。だからこそ、あえて新郎に伝えてあげましょう。ポイントは『新郎』に伝えることです。

「現段階でのお見積もりを本日はお作りしましたが、見積りは打合せが進むと、どんどん変わっていきます。例えば人数が変わると、料理やドリンク、引き出物などの総額も変わります。また、衣裳に関して、ここは女性が絶対に妥協したくないところ。衣裳は金額の範囲内で検討する、という選び方ではなく、まず希望のドレスを数点試着してみて、気に入ったものの金額を確認する。そういった選び方を皆さんされていますので、上がるケースも多々あります。でも、ウエディングドレスは女性の憧れですから、新郎様、是非ここは大目に見てあげてくださいね」など。「他にも、おふたりがこだわりたいと思うことが後々出てくれば、金額が上がる項目もありますので、その都度予算と相談しながら、上げるところ、抑えるところを一つひとつ決めていきましょう。」

見積り説明において、「これで十分です」などの言葉は発しないようにしましょう。カップルを説得するのではなく、納得してもらうような説明ができると、後々のトラブルを防止できます。今は口コミで新規時と最終の見積りが簡単に比較できる時代。だからこそ、その場しのぎの接客は信頼を損ないますので、気を付けましょう。

予算クリア後にクロージング

そして最後の、ポイント④質問について。一通り説明が済んだら、「何か質問はないでしょうか」と確認します。カップルからの質問がなくなるまで、何度でも確認してください。これはこの後のクロージングの際、意思決定に集中できるようにするため、とても大切です。後から、「そういえば衣裳の持ち込みってできますか？」などと質問が出てくると、今日決めるか決めないかの思考から、気持ちがそれてしまいます。そうならないため、何度でも質問を確認してください。

何度目かの確認をしたときに、理想は「ところで日程は空いていますか？」と聞いてもらうこと。このフレーズが出たら、クロージング前の『2 度目のテストクロージング』を行います。まずは見積りについてはどうか、を伺います。カップルの許容範囲なのかどうか。

ここがクリアにならないと、クロージングをしたところで予算の話に戻ってしまいます。クリアになるまではクロージングに進まないこともポイント。どうしてもクリアにならない場合、割引が提示できる時期や日程があれば、その可能性も確認しましょう。ここからクロージングにかけては『空気感』を作り出して、決定への道筋をつくっていきます。実は新規接客にはこの『空気感』が欠かせません。これについては、5 月30日に登壇致します、『ブライダル産業フェア』で色々とお話ししますので、是非セミナーに参加頂けると幸いです。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）