今回の事例は、当社としても最も難しいサポートであったホテルの案件です。最近のホテルでは、ブライダル部門を自ら展開せずに、外部に運営委託する例も増えてきています。今回の集客サポートは、そうした場合の参考例になればと思っています。

このホテルは、大都市の近郊に位置するリゾート型で、宿泊のクオリティも高く、コンベンション施設などが周りにあるため関連した宴会需要も安定的に獲得していました。一方で婚礼に関しては、力もそれほど入れてない状態。当社がサポートする以前の年間集客数は100件未満であり、施行数についても50件に達していない状況。芸術的なチャペルを有し、素敵なバンケットもありますが、一番良かった時の施行数も80件～90件の水準で、それが年々減少傾向でした。また一組あたりの平均単価は240万円で、人数は30名台と完全にリゾートスタイル。集客サポートの依頼は、ホテル側と、運営受託しているドレスショップ双方からでした。

≪広告≫

広告予算はサポート前には1200万円で、ゼクシィも毎号1 ページを掲載。その他にゼクシィネット、口コミサイトなども活用していました。運営受託であることで、受託者が広告費を払わないといけないのが現状。施行数が50件にも満たず減少傾向であったにも関わらず、それだけの広告費用は運営受託側にとっては大きな負担。そこで広告費を抑えながら顧客を増やしたいというのが、集客サポート依頼の最大の目的でした。

運営受託案件で往々にして起こるのが、ホテル側の意向と運営受託側の戦略の相違で、それが集客面にも悪影響を与えます。例えばビジュアルや広告出稿に関して、ホテル側のブランディング戦略があるため自由が利きにくい。これはホテルの運営受託にありがちなのですが、HPを部分的に変える、新たな宣材写真を撮影するにしても、全てホテル側の許可が必要。この素材は許可できない、パンフレットもこうでないといけない、料金も値引きはNGなど。費用を支払って広告展開するのは受託者側などですが、この調整が難しいことで、思うように集客効果を高められないケースはありがちです。

≪会場特性≫

世界的な建築家の設計したホテルであり、チャペル・バンケットのデザインは特徴的で評価も高いものでした。以前は地元の人の結婚式も数多く受けていましたが、ここ数年は近隣の都市部に流出。もともと近郊リゾートの立地条件であったため、地域外からの来館にはわざわざ来てもらわなくてはいけないいわゆる僻地です。にも関わらず、成約率は50％に留まっていました。ホテルの宴会係が接客対応していたため、やむを得ないとも言えます。

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月1日号）