ネックポイントを確認

みなさんこんにちは。早いもので、本連載も9 回目を迎えました。今回は『テストクロージング（セミクロージング）』の重要性と、その方法についてお話していきたいと思います。

まず初めに、皆さんはテストクロージングをしていますか？「テストクロージングという言葉を初めて聞いた」という方もいらっしゃるかもしれません。テストクロージングとは、『クロージングを行って最終結論を伺う前に、相手の気持ちをそれとなく確認する作業のこと』です。

最終結論が出てしまうと、そこから相手の意志を変えていくのはなかなか至難の業。だからこそ、現時点での気に入り度合いとネック項目を、予め確認することをオススメします。早い段階でリカバリーできると、クロージングの精度も上がります。

テストクロージングは2 回行うと、より効果的になってきます。今回はその1 回目、プレゼンテーション（会場案内）後のテストクロージングについてみていきましょう。

施設の見学後、席に着いたらまず感想を伺います。その際ですが、なるべく具体的にヒアリングするようにしてみてください。なぜならば、プランナーが一生懸命案内をすればするほど、カップルは否定的な意見は言いにくくなるからです。「ご見学いただいて、いかがでしたか？」と聞き「よかったです」と答えてもらう。これでは気に入り度合いは分かりません。

ヒアリングの段階で、カップルが結婚式場を選ぶにあたって重要視しているポイントはすでに伺っていると思います。そのポイントに触れていくことが大切です。「お二人は開放感のあるチャペルと、堅苦しくない会場がご希望だったかと思います。ご見学いただいて、実際にその点はいかがでしたか？お二人のご希望に合っていましたでしょうか？」など。

カップルから「チャペルも会場も想像していた通りでした。とても気に入りました！」という答えが返ってきたら、現時点での気に入り度合いは非常に良い状態と言えます。

しかしながら、そのような答えばかりではありません。「チャペルはとてもよかったのですが、会場が思ったより狭く感じました」。例えばこういった言葉が返ってきたら、次の工程（見積もり説明など）に進めたところで、いい結果には繋がりませんよね。

カップルが来館したらまずヒアリングをして、会場を案内。その後見積もりを作成して、空き状況を出し、クロージングをする。当たり前のようにそのような新規接客をしていると、なぜ決まったのか、もしくはなぜ決まらなかったのかを理解できないまま、接客を終えることになります。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月11日号）