前回紹介した集客数300組、成約数230件の和婚ゲストハウスが、1 年間のサポートによってどのように変化したのか。知名度はあるものの、来館成約数も右肩下がりになっていた状況で、下段の表の通り集客は年間120件増、成約54件増となりました。また広告費は6000万円から1500万円の削減。もともと広告費を下げたいといったオーダーはありませんが、一つひとつを見直し、自社集客比率が向上していったことで、結果としてコスト削減に至った経緯があります。

【広告】

経路ごとに、集客戦略を立て直していきました。全体コンセプトの見直し、ゼクシイ誌面の変更、サイトリニューアル、WEB広告追加の施策です。 それ以前はほぼゼクシィ頼りだったところから、自社HP、一定数集客のあったエージェントなど、媒体ごとにブレイクダウン。例えばエージェントについては、提携しているから分かっているだろうと考えがちなのですが、カウンターのスタッフの入れ替わりなども踏まえて、綿密なネゴシエーションが大切です。どういう会場なのかをカウンタースタッフに知ってもらうために、マネージャーから頻繁に連絡することも徹底しました。その他、以前の純和風の打ち出しから、ドレスを着ても似合う洋のイメージも訴求するために誌面、フォトギャラリーも作り直しました。

もう一つ、価格バランスの見直しです。長期・短期、オフシーズン・オンシーズン、多人数・少人数などの価格差のバランスを整理。例えば長期になるほうが高くなり、かつオンオフでも差をつける戦略を取っていると、ユーザーにとっては先々のオフはどのくらいの金額なのか、そもそもお得なのかが分かりにくくなります。オンとオフで差をつけているのであれば、シンプルに長期・短期では考えない方がいいわけです。またトップシーズンに一番高い料金設定をすると、多くのニーズはあるのに一目で割高に見えてしまいます。それならば通年プランを通常料金にして、オンシーズンはそれよりも安く見せるなど、プランの価格の値付けを整理していきました。

【会場特性】

前述したように、和婚会場であるもののドレスも似合うため、洋の打ち出しを意識的に増やしていきました。これはもともと施設の知名度や魅力もあり、仮に集客の間口が広くなっても成約率は落ちないであろうという判断から。また歴史的背景・本質部分を深掘りして表現していきました。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、10月1日号）