1 月に入ってから、少人数をターゲットにしている当社の運営する静岡の会場では、成約率70%を超えています。ポイントになっているのが、今回のテーマでもあるヒアリングです。その後のプレゼンテーションを考えると、下地としてヒアリングは重要。強い会場であればハードを見せて当日をイメージさせれば成約になるでしょうが、中小会場ではヒアリングでいかに本質的なニーズを掴み、それが手に入るというプレゼンは必須になります。

本質的なニーズを掴むために、深掘りをしていきます。注意すべきは、2人のイメージとプランナーのイメージでギャップのないようにしていくこと。例えば新郎新婦の望む『アットホームさ』という言葉に対し、プランナー側はゲストと距離が近い、みんなでワイワイという固定概念でイメージしがちです。2 人、さらに新郎新婦それぞれで、同じイメージを持っているのかどうか。深掘りしていくと、新婦はワイワイという雰囲気よりも、もっと自然体に会話のできる状態を『アットホームさ』とイメージしていた。一方で新郎は、ゲストと一緒に沢山写真を撮れることだと。そこに気づかなければ、単純にみんなでワイワイのイメージで話を進め、多くの演出を入れましょうという提案をしてしまう可能性も出てきます。2 人の思い描く『アットホームさ』と異なれば、どんなに提案をしても刺さり切れません。

これをヒアリングで深掘りしているわけですが、前回紹介した通り、アイスブレイクで親近感の醸成をしておくことは前提となります。それを意識して、ヒアリングシートを設計しているかも問われてきます。例えば希望時期などの日程、どんなイメージの結婚式をしたいですかという漠然とした質問からアンケート用紙が作られていると、なかなか深掘りは出来ません。結婚を決めたのはいつ頃か、両親への挨拶は済んでいるのかといった、誰でも答えやすい過去の結婚に関する質問を一番上にしてアイスブレイクを展開し（前号で紹介したプロポーズの話にも繋がりやすい）、そこから2 人の希望などに移行するようにします。

イメージの擦り合わせで本質的なニーズを掴むと共に、その後の戦略的ポイントになるのが、「何の媒体を見て来館したのか」と、「同時検討している会場」の2 項目。例えばゼクシィを見てきたという新郎新婦に対して、どの写真を見て、どこに興味を持ったのかと深掘りします。興味の対象は、イコール成約要因になりますから。

さらにその流れで、同時検討先に書いている会場の、何に興味を持っているのかも確認。自会場の興味の対象がプライベート感であるのに対し、競合はアクセスや利便性など、異なる部分に興味を持っているという回答になることも多いです。横並びで興味の対象を出しておくと、競合に対してどの段階で追い越しをするのかという、戦略的な部分が見えてきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月1日号）