前回、ゼクシィなどの既存の集客手法に加え潜在層にアプローチするプッシュ型集客を行うべきと指摘しました。プッシュ型集客は婚礼に「強制的に」気づいてもらうための施策であり、婚礼意欲の減退している今だからこそ必要な打ち手です。今回は具体的な施策である「折込・ポスティングチラシ」と「ディスプレイ広告」を伝えます。

折込・ポスティングチラシのメリットは、世帯配布により両親や親族などカップル以外の関係者も複数閲覧する。自由なクリエイティブと配布エリア・タイミングが可能である。保存される傾向であることなど複数あります。前提として、商圏の設定から祭りや農繁期の調査に至るまで、地域特性に合わせたエリアマーケティングが必須。また顧客の掘りおこしであるため、配布を乱発しすぎると効果は低減していきます。

コストの概算は、人口30万人の商圏エリアで10万部配布をすると約70万円（印刷料40万円＋配布料30万円チラシデザイン料別途）。来店は約5 ～10件で、間接的な認知きっかけまで広げるとその倍近い効果があります。ゼクシィやWEB広告で到達しない顧客へリーチしますので、その点も踏まえて効果として認識することは必要です。

成功事例としては、①リニューアルなどのNEWSとお得なプランの組み合わせを訴求したチラシの配布により「なし婚層」の来店獲得に成功。ゼクシィだと“静かに”しか出せない、ニュース性やお得さを分かりやすく大々的に訴求したことがポイントです。②フェアカレンダーを2 ヵ月分記載することで長期にわたって来店効果を維持。カップルの行きたいタイミングでのフェア開催が大事であり、一極集中の大型フェアよりカレンダーのほうが総来店数効果はあります。③ゼクシィフェスタなどイベントでしか動かない狭域エリアに配布したところ、来店を促すことに成功。フェスタの前後はエリアとして集客の山谷も発生しやすいものの、その期間に該当地域に撒けばフリーライドすることは可能です。

続いて、ディスプレイ広告のメリットと想定効果です。使用用途としては大きく2 つ。1 つ目は「結婚式プレゼント婚」対策とし使用する場合、2 つ目は自社の商品や販促を気づかせるチラシ的な使用の場合です。結婚式プレゼント施策はエリア全体に中長期で影響を及ぼす負の打ち手ですが、集客の主戦場はWEBやSNSとなるため、そこにかぶせに行くためにディスプレイ広告は必要となります。プレゼント婚の風評としてカップルの不安がありますので、内容としてセカンドオピニオンやコンシェルジュ的な広告を出すと、プレゼントを申し込んだカップルからの反応も取れます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）