今回は、新春の集客シーズンを控えたタイミングで、今から備えるべき組織面の改善を紹介していきます。

まず現状の課題として大きいのが、新規接客当日のプランナーの意欲の低下。コロナで一貫制を採用、また打合せの仕事のウエートを増やしている会場も多いわけですが、土日になるととにかく自分の担当する施行が不安で、新規どころではない。さらに成約したら自分で対応するという前提では、施行が順調の時はどんどん獲得するものの、何か課題を抱えていると新規も取れなくなります。特に混乱するのが、当日にプランナーが中途半端に関わる仕組みを採用している場合。新郎新婦から受け取ったものを預かる、頼まれた装飾を飾るといった仕事を担当させていると、そもそもプランナーは当日の施行に携わりたいという思いがあり、結果として担当施行があるから新規には出たくないという裏返しになります。プランナーはいるのに、肝心のアサイン枠が少ないという状態に陥ります。

またサービススタッフ側でも、新郎新婦への対応や引出物のチェックなど、プランナーを都合よく使い始めます。施行まで一貫制ですべてをプランナーが仕切るのであればまだしも、中途半端であると施行に対する責任の所在も不明確になり、結果としてクオリティを低下させていきます。

こうした状態を解消するのが、組織づくりです。複数バンケットを展開し、施行件数も300件～500件の会場であれば、一貫制で最後まで担当するプランナーは2 、3 名とします。これは当日の現場力を培う目的で、そこからいい進行などをシェアしていく。

それ以外の人は、新規多めのスタッフと、施行多めのスタッフに、はっきりと色分けします。もちろん施行多めのスタッフについても、新規枠を確保するために、土日の打合せは15時以降とするルールを設ける。とにかく新規の入る曜日、時間は、チーム全員で新規接客に集中できる環境を用意することが必要となります。

打合せを主軸にしてしまうと、土日の朝なのに出勤していないプランナーが出てきます。仮にアサインされていなくても、他のプランナーの新規接客をフォローすることも大切。勤務時間に関しては、打合せ時間のコントロールの中で対応していく意識を持たせるためにも、組織のルールを支配人がしっかりと作り上げていくべきでしょう。こうした組織のベースをキチンと作れていれば、成約率が50％を超えてくるのも当然で、逆に超えないのはこのベースがないとも言えます。

新規に集中するためには、施行に責任を持つサービスへの業務の引継ぎも重要。不安を抱えたまま営業の仕事をするのは難しいからこそ、当日のオペレーションも含めた準備力向上を進めていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月11日号）