前回は「顧客教育とは」を説明しました。要約すると、来館前に顧客を自社のファンにしておくことです。既にファンになっていれば、来館後にやることは至ってシンプル。そこで今回は、いかに「ファン化」させるかについてです。そのためには、配信シナリオと配信頻度が鍵となります。

シナリオを作成するにあたっては、まず新郎新婦は何故そのフェアの予約をしてくれたのか？を考えます。もちろん、その前に何故会場を選んだのか？という基準があります。そもそも、会場が提供しているホームページやゼクシィなどの広告媒体に掲載している情報は、何を目的にしているのか。どのような会場説明をして、フェアではどの売り出しポイントを打ち出し、そして、どのフェアを選択してもらうつもりなのかに会場の意図が組み込まれていますか？この流れがストーリーとして仕上がっていることが重要です。

撮影会社の提案のまま撮影をして、フェア情報と乖離した印象を与えていませんか？一貫性がなければ、ただのハリボテに見えてしまいます。準備したフェアでやるべきことは、新郎新婦のフィルタリングです。

基本的には、新郎新婦に合った提案のできるフェアになっていることが肝。もちろん新郎新婦は一番上に掲載されている代表フェアを単純に選ぶことも多いわけですが、そのフェアを選択した理由があるため、それを判別して新郎新婦に合ったビジュアルで訴えるメールを送ることが有効的です。

メール送付の開封率は、工夫をすることで、90％は確保できます。SMSという手段もありますが、見た目で内容のわかるHTMLのリッチなメールの方が即効性は高いと考えられます。配信回数についても3 日前に予約をした人と、10日前に予約した人では、内容も頻度も変えることが必要。サンキューメールとリマインドメールのみならず、その間にどのようなメールを配信して顧客教育するのかが重要です。

メール配信が多すぎることへの不安は、結婚式を挙げたいという式場から婚礼の提案があると考えれば、回数はそこまで気にする必要もないでしょう。まずは、シナリオをじっくりと考えて、フェアで告知した内容に補足する情報は何かを明確にして提供することで、顧客との距離が縮まります。

これを全て手作業で行うことは現実的ではありませんので、システムを活用して顧客接点を増やすのが最適。弊社のシナリオメール配信エンジンの【パッとZOI】では、新郎新婦の属性をシステムが自動で判別して配信するシナリオを選定、顧客毎にタイミングを変えてシナリオメールを配信します。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月11日号）