今回は集客戦略を図っていく上で、そもそもの根幹となるUSPセッションについて紹介していきます。

Ｑ１：「自社の強みを打ち出していく」ためにどのように対応していくべきですか？

Ａ：自社の強みを洗い出し、言語化していきます。他社との差別化で販売に繋げていくためにも、USPセッションが必要です。当社でも会場向けにサポートをしていますが、それこそ10時間かけて強み出しをしていき、3 C、4 Pに落とし込んでいく。またSTP分析を進めます。

結婚式場の強みとしては、例えば大聖堂チャペル、料理などどこにでもありがちなものを打ち出していませんか。これは自分たちから見たときの強みであり、実はそれほど効果的ではありません。大切なことはエリア内で他社にはない、新郎新婦にとって嬉しく喜びを与えられる強みとは何なのかの定義です。

Q 2：具体的なアプローチ方法は？

A：USPセッションを行った、あるホテルの事例を紹介します。まず集客を上げるためには、「誰に、何を、どの価値を、どのように伝えるか」が重要指標になります。その際には業界動向、内部・外部環境分析、商品内容などの事実出しをしていきます。今のペルソナ、新婦像に対して、競合はどこなのか。同時検討の場合の理由、勝ちポイントと負けポイントも洗い出し。そこから3 C分析を行い、選ばれる理由、選ばれない理由を明らかにしていきます。

そこで活用したのが、SWOT分析。Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の座標で、縦軸を「内部環境」と「外部環境」、横軸を「プラス要因」と「マイナス要因」に分けます。例えば内部環境の強みとしては庭園がある、駅前、結婚式を主体に作られたホテルであるため動線もしっかりとしている。外部環境としては、コロナ禍でステイウエディングのニーズが増加しているなどを抽出していきます。

Q 3：ペルソナ（誰に）構築は必要ですか？

A：密度の高い、自社にとってピッタリのペルソナであるかどうかが大切です。そのためにもWEB上でどういう人が来ているのか、成約してくれているのか。様々なタイプのユーザーに対し、それぞれの成約率も分析しなければなりません。仮に自社にピッタリのペルソナの顧客を呼べているのであれば、決めてもらう接客に繋げていくことも大切です。

もう一つ、集客戦術にも活かしていきます。例えば独立型チャペルの場合、雨の日のチャペルまでの移動などは弱みになる。恐らく競合はこうした部分をトークに落とし込んでくるため、仮に動線上に屋根を配置していれば、全天候型独立チャペルでの挙式フェアと銘打ち、あらかじめ対応しておきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月21日号）