今回のテーマである美容について、これまでもお伝えしてる通り、プロスタッフを肩書きだけで売るのではなく、自分で翻訳した言葉で伝えていくのが原点になります。新郎新婦への説明としてまずは、「美容スタッフの本当の仕事は、メイクアップじゃないのです」という言葉で驚きを与えます。美容スタッフは、単に花嫁を綺麗にするのではなく、花嫁の不安を自信に変え、2 人の心と一日を整えてくれる人であることを伝えなければなりません。
またプランナーとしては、新婦の話をメインに持っていきがちです。もっとも最近のトレンドとしては、新郎のポイントメイクも人気となっています。だからこそ、新郎用の商品展開がしっかりあるかどうかを確認しておくのも大切なことです。
この前提を土台に置いて、機能的価値を伝えます。美容スタッフのキャリアや担当組数の多さ。美容サロンのネームバリューもしっかり理解しておきます。中にはコンクール入賞の実績もあり、それ以外にも日頃どんな活動しているのか。地場でサロンワークをしている人もいれば、ブライダルメイクに特化している人、さらに和装の着付けに長けた腕を持っているという人もいます。美容スタッフの特徴を知り、必ず箔を付けていきます。メイクスタッフの保有しているコスメアイテムのラインナップも、花嫁の胸が高まるポイントです。個人差はもちろんありますが、よくよく聞いていくとファンデ、チークは10種類以上、アイシャドウ、リップは30種類、マスカラ、アイライナーも5 本から10本を用意しています。しかもブライダルメイクですから、女性の憧れるデパコスや最近流行りの韓国コスメもしっかり揃えています。100アイテム以上のラインナップがリハーサルから取り囲んでくれる様子を伝えれば、花嫁にキラキラ感を抱いてもらうことが出来ます。そのために、バッグの中身を見せてもらい、どういうところで買い付けしてるのかなども聞いてみてください。
プランナーであれば、新郎新婦が自分よりもメイクスタッフの方に心を開いているという経験もあるはず。例えば肌や体型のコンプレックス、メイクをする上でいつも抱えている悩みなども相談していて、時には結婚式準備期間も相まって新郎への愚痴、それこそ式場に対する不満を口にしているケースもあります。こうした様々な話を、美容スタッフからキチンと聞けているかも大切です。　
どのように信頼を得ているかのエピソードに関して、美容スタッフを招いて勉強会を開催することもおススメです。例えば内気であまり喋らない人に、こうやって接しているなど。それを共有することで、価値をリアルに説明できるようになります。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）
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