自社集客比率の向上に注力している、バリューマネジメント（大阪市北区）。ホームページの見直しのほか、現在は潜在層に向けた集客イベントも毎週開催している。媒体依存からの脱却の旗振り役として、同社の集客をけん引してきたCOOの笠正太郎氏。ポイントなどを聞いた。

媒体のクラスタは大枠

――媒体の出稿費用も上がる中、自社集客に注力しています。

笠「2014年頃までは媒体集客が75％程度を占めていて、2016年以降、この比率を見直していこうと。様々な取組みの結果、現在の自社集客比率は70％弱まで高まってきていて、ホームページと当社主催の新規カップル向けイベントで、それぞれ全体集客の約30％ずつを占めています。集客の相談などを受けることも多い中で、『自社のクラスタ』をきちんと設定できていないケースも、まだまだ多いように感じます。例えば、当社では歴史的建造物を式場として再生・運営するケースも多く、大まかなイメージとしては『和婚』が叶うという部類に入ります。そのうえで、新郎新婦の“レイヤー”まで考えることがポイント。A層に関しては、本格和婚を希望しているため、神社での白無垢着用は絶対条件になる。Ｂ層は神前式を挙げられればホテル館内でもOKという考えで、C層になると『和の雰囲気が好き』という声が増え、いわゆるレトロなイメージのウエディングまで、希望スタイルは広がってくるわけです。媒体のクラスタでは、細かなレイヤーまでは分かりにくく、『和婚希望』の大枠でまとめてしまうと、来館当日誰をアサインさせるべきか、タブレットでどの写真を見せるのか、接客内容も大きく変わってくるのに対応ができない。よりクリアに顧客層が見えるのは、成約率の観点でも自社集客のメリットの1 つと言えるでしょう。」

――自社イベントも積極的に開催しています。

笠「自社会場のほか近隣施設の紹介をはじめ、試着体験、骨格診断など、結婚式準備を楽しめるコンテンツも用意。2018年からスタートし当初は3 ヵ月に1 回の頻度でしたが、好評を受けて現在は毎週開催しています。SNSやGoogle広告のほか、交通広告も打って、毎回40～50組の集客に繋がっています。成功の秘訣かつ当社のスタンスとしては、イベント当日には見積成約率の観点でも自社集客のメリットの1 つと言えるでしょう。」

――自社イベントも積極的に開催しています。

笠「自社会場のほか近隣施設の紹介をはじめ、試着体験、骨格診断など、結婚式準備を楽しめるコンテンツも用意。2018年からスタートし当初は3 ヵ月に1 回の頻度でしたが、好評を受けて現在は毎週開催しています。SNSやGoogle広告のほか、交通広告も打って、毎回40～50組の集客に繋がっています。成功の秘訣かつ当社のスタンスとしては、イベント当日には見積りを出さないこと。会場への直接来館よりも温度感は確実に低く、そもそも結婚式自体をやるべきか悩んでいるカップルも多い。漁と一緒で“稚魚”の段階での刈り取りはそもそも難しいと理解することが重要で、“育てる”という意味で、会場見学の予約をゴールに設定しています。イベント来場者のうちの15％は既存カップルからの紹介となっていて、年間5000組の来場実績が地道なクチコミ・成果となり、見積りをあえて出さないスタイルは、『営業されてしまうのでは』という潜在層の不安解消に繋がっています。最終的な成約率に関しては、イベント以外の来館経由と大幅な差はないのも特徴。ドミナント戦略で地方に複数店舗を展開する企業は、こうしたイベント開催も有効と感じています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月21日号）