宴会営業の課題解消

――TAIANの提供している、宴会送客サービス【Canjii】活用の経緯は。

中村「一般宴会の獲得については、15年ほど前から注力しています。社内にウエディング事業運用のチームと、バンケット事業専用のチームを立ち上げ、PLも分け、マネジメントラインも完全に独立させています。いわば宴会でしっかりと収益を得ていくための事業体制。そうした中で、集客に対する課題感は高まっていました。かつての宴会営業は飛び込み100本といった感じで、アナログ営業により収益も取れていました。ただ最近の傾向として、一発大型の宴会というより、中小規模のモノへと細分化されています。そうなると工数対効果はかみ合わなくなり、それを解決する上で営業のデジタル化は以前からテーマに上がっていました。」

中村「一方、業界を代表するプラットフォームはなかなか出てこない状況で、当社としてもGoogle広告、Instagram広告などでは事業全体を下支えするようなインパクトにはならない。そうした課題に対して、TAIANがCanjiiというサイトをオープンすると聞き、興味を持って掲載したところ、実際に問合せも増えていきました。掲載自体は、昨年の10月からスタートしています。」

――サイト利用者が月間700件を超えていて、会場への問合せも増えています。一般宴会ということで、成約率の課題はいかがでしょうか。

中村「サイトに問合せをしてくる宴席ニーズがはっきり顕在化しているため、整理された状態での問合せになっているのは成約率を後押ししています。ニーズは明らかなため、当会場ではこうしたがことができると、営業段階で的確に提案できますから。また成約率を高めるために、提案型の営業を心がけています。宴会を開催する際に必ず存在している開催趣旨をヒアリングした上で、こちら側から『それならばこうしたらどうですか』と提案していくスタイル。従来の予約係のような対応ではなくなっています。」

中村「例えばあるメーカーの社長の就任式では、最初は一般的なスタイルでいいという問合せでした。そこで担当者が、社長に就任した理由、就任式を実施しようと考えた背景をヒアリングした結果、意気込みを社員に伝えるために就任パーティーではなく新組織決起会にして、パーティーコンテンツも全て変更しました。そうした動きをすることによって、満足度も高まっています。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月21日号）