テイクアンドギヴ・ニーズ（東京都品川区・以下T&G）は、ブランディングの観点に基づき、夏から秋にかけてWEB周辺の全てを変更していく。岩瀬賢治社長は結婚、結婚式を検討する前の段階で、いかに自社を認知してもらえるかが重要となり、それは自社集客の原動力になるという思いだ。これからのホテルの展開は、結婚をする前からの接点作りの場所としても重要な機能となり、ウエディングにも跳ね返ってくることへの期待感を高めている。

現場の力でカバー

――2023年前半を振り返ってみて、いかがでしたか。

岩瀬「新規集客に関しては順調です。もっとも、コロナ期間中に控えていた広告投資を戻してはいるものの、投資に比例して来館が増えているかというとそこは厳しいですね。」

――CPAが悪化しているということでしょうか。岩瀬「そうですね。CPAを良くしようとコロナ禍に進めてきたわけですが、そもそもマーケットの分母が目標値と乖離している中で、CPAの話ばかりをしていても仕方のないことだと認識しています。その点では、企業として取らざるを得ない選択肢だと思って広告に投資し、足元の業績を安定させていくという考えを持っています。」

岩瀬「コロナ禍に中途採用をほとんど止めていて、コロナが明けたからいざ採用をしようとしても、業界に興味を示している人が明らかに減っている状況も課題です。大手ということで、エントリー数は他よりも多いとは思いますが、当社の一顧客一担当制、小さい拠点という面を踏まえれば、ポテンシャルのある人たちに集まってもらわないとうまく稼働しないのも事実。つまり採用基準は高まっている一方、エントリーする人とのギャップは大きいと言えます。そうした状況ですが、教育面で現場も頑張ってくれていることから、契約率に関しては上がっていますね。問合せなど回復していない部分を、現場の力でカバーしてくれている構図は、今年明けから続いています。」

――CPAがなかなか改善しにくくなっている中では、自社集客をどのように伸ばすかもポイントになっています。

岩瀬「自社集客の定義を当社のリソースから入って予約をしてもらう集客とした場合、現在は全体の17～18％程度です。コロナ前は10％を切っていましたから、コロナ期間中も含めて上がってはきています。取り組みとしてはWEB周りが現実的であり、9 月にはサイトのリニューアルを計画しています。」

――リニューアルはどういった狙いでしょうか。

岩瀬「一つは、もっとユーザーの使いやすいように変更していきます。もう一つは当社の顧客はどんな人なのか、つまりペルソナを明確にしたうえで、そのターゲットに向けてきちんとブランディングを進める。自社集客をこれから増やしていこうという段階では、ブランドを意識して進めていかなければ、既存の集客媒体には勝てません。どういう結婚式なのか、提供価値はどうするのかを一旦全部作り直し、それに合わせてWEBデザインもユーザーの導線もリニューアルしていきます。」

――会場ごとのサイトについても、全体として統一感を出すような方向性ですか。

岩瀬「ブランディングの観点としては共通であっても、訴求する内容は地域によって異なる可能性が出てきます。会社全体はこうだという論調で語ってしまうと、エリア性にそぐわないといったことも起こりえます。提供価値は全国同じにすべきだとして、興味を持ってもらうために何を訴求していったら良いのかは地域毎に異なるからこそ、バランスは大事だと考えています。コーポレートサイトも8 月にはデザイン変更を予定していて、合わせてWEB周辺の全てを変えていきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1、11日号）