強みの棚卸しをした後に、実際に台本を制作していきます。まずは会場見学順路の流れに沿って、その強みをきちんとベネフィットに変えてセリフ化していく。例えば、貸し切り会場でロビーもゆったりしている場合にはそこから始めます。魅力を伝えながら、どんな風に当日過ごすことができるかをトーク化。台本にはプランナーと新郎新婦の立ち位置も明確化し、BGMにどんな曲をかけるか、ウエルカムボードを置くといった小物の指示も入れ込みます。

トークの作り方で重視すべきは、連想させることです。そこに、ヒアリングで聞いた情報を、落とし込んでいきます。例えばディズニーランドが好きであれば、好きなグッズを飾り付けるなど、2 人のニーズに合った提案をし、やってみたいという欲望を引き立たせる。その上で、自由度の高いオリジナリティ空間を作れるのも、完全貸し切りだからこそ。一日何組も対応する会場であれば、受付スペースは共有になるといった、他社との比較を事実ベースで入れ込みます。この連想、欲望、比較の順番のトークとなります。

提案が得意なプランナーの場合、得意がゆえにあれもできます、これもできますと色々と提案してしまい、それが2 人に合ったものではなく欲望を刺激できていないケースも非常に多いです。また、いきなり比較に入ると、そもそも欲しいと思っていなければ空回りします。その状態で比較トークを話していくうちに、他社を悪く言って逆に印象を悪化させてしまうことになりがちです。

立ち位置に関しては、特にバンケットにおいては重要です。まずはガーデン、メインの背景、シャンデリアなどの多くの情報が入ってくる引きの場所。続いてメインテーブルに座ってもらい、当日どんな風景が見えるのかを体験してもらいます。さらにゲスト満足度を連想させるために、色々なものが目に入る真ん中あたりのゲストテーブルに座ってもらいます。実際にプランナーが思い思いの場所で話している光景も見られますが、そこは統一するべきです。

では、台本をどのようなプロセスで作っていくか。当社で実践しているのが、まずは一番取れているエースクラスのプランナーに会場案内をしてもらいます。成約率が高いだけに連想・欲望・比較は無意識に出来ていることも多く、それをきちんと定義づけしながら、足りない部分については肉付けしていきます。

その様子を録画、録音して原稿を作っていきますが、その際にプランナーをチャペル担当、バンケット担当などに振り分けて、まずは原案をアウトプットしてもらいます。プランナーが自分で作ることで、おかしい部分の気付きにもなり、完成した台本を積極的に活用しようというモチベーションも高まります。その原案をもとに、修正していく流れです。台本を作ることで、新人など提案の引き出しが少ない人でも館内案内のクオリティはアップします。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月11日号）