今回のテーマは　集客チームビルディングです。これまでの連載では、できるだけ具体的に集客がUPできる方法論や分析ポイント、数値などを意識して紹介してきました。AIが注目される中、私自身も最近、クライアントのケースに応じてAIを活用することをお勧めしています。もっともそれを使いこなすのも、やはり人でありチーム。全国のあらゆる会場を見ていると、課題に対してうまく取り組みのできている会場とそうでない会場の違いは、方法論や会社の文化以上に、集客チーム、パートナー間でうまく機能しているか否かで決まっています。

昨今の集客に関して業務を一部アウトソースし、上手に集客トレンドと専門性を取り入れる会場も増えています。いくつかの実例を、参考にしてもらえればと思います。

＜集客チームがうまくいっていないケース＞

①集客担当者が孤立

これは会場の大小規模に関わらず、まず目にする光景です。集客担当として様々なアイデアを考え作業を求められますが、出したアンサーを行動に移していく過程でなかなか賛同を得られず、課題解決に対してトライ＆エラーをまったくできずに単なる打合せ役、内容伝達係になってしまっているケースです。

新しい使い道に対する広告予算案を前例が無いのを理由に、会社にあっさりとはねられてしまう。現場のプランナーの成約率の低下につながるなどといった理由で、特典やプランをリリースして効果測定をする前に下げざるをえなくなるといったことが代表的な現象です。少人数会場や集客担当者が1 人などのケースで、よく見られます。

【解決策】

A：とにかく集客に関しての業務に、社内参加者を増やしましょう。

そもそも集客専任で人件費を割くのはなかなか難しいケースも多いので、集客業務に関するミーティングに今まで距離のあった社内メンバーや役職の方にも参加してもらいます。例えば更新作業やゼクシィの打合わせ、その他媒体の打合せにも参加してもらいます。

集客施策の効果は早くても1 、2ヵ月の効果測定をしないと結果は見えませんので、説明するより体感してもらうことが一番。参加者のアイデアも求めて、あえて結果に注目してもらえるような環境を作っていきます。年に数回、サービス部門、キッチン部門、管理部門スタッフなども集め、全員で自社会場にどうやって顧客が来店しているかの勉強会を開催するのも良いでしょう。

B：第三者目線や様々なエビデンスを求めましょう。

ブライダル産業新聞にはあらゆる記事やセミナー紹介、無料相談などいくらでも情報があります。アクションに出る前に、社外の目線を取り入れる努力や勇気、説得資料を集める努力をとにかくアクションしていきましょう。

②コンサル会社やWEB集客会社と複数契約でそれぞれバラバラ最近多いのがこのケースです。①の場合とは真逆で、参加者が多すぎる。かつそれぞれの専門分野での業務分担や知識の専門性ははっきりしているが、ブライダル知識やリテラシーは薄いというケースです。HP制作やSNS対応などを任せっぱなしになってしまい、クリックは多くなっていくのに集客数には繋がらない。かっこいいビジュアルは完成したが、HP集客は伸びない。トレンド集客に予算は割いても、結果が出ないという典型的な失敗例です。様々な集客媒体や経路がある中で、突出して一経路で結果を出すのは難しく、それぞれの相乗効果も考えて集客数値を見ていかないと、全体の集客UPには繋がりません。

【解決策】

A：アウトソースする内容は必要最低限にする。同じ分野で2 社以上いれるのはNG。

相談したい、任せたい内容が複数ある場合は、どこかマスターを決めてそこから業務を頼むことで当初の目的をぶらさずに取り組めます。HP集客を伸ばす、ゼクシィネットを伸ばす、撮影後単価を伸ばすなど“なぜ依頼するのか”をはっきりしておきましょう。

B：それぞれの専門分野独立ではなく集客数UPという目的を有してコミュニケーション機会を作りましょう。

例えば撮影会社、HP制作会社、更新代行会社とそれぞれ契約しているならば遠慮せずに全社を集めてミーティングをする機会を設けて、より密接な連携を求めましょう。

いかがでしたでしょうか。今一度自社の集客体制を見直す機会にしてみてください。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月1日号）