最近、他式場で成約済みなのに回遊を続けているカップルを案内することが以前より増えているのではないでしょうか。今回はそんな新郎新婦が心から満足して式場を決定出来るようにするための、解決策を紹介していきます。
先ずは、成約済みでキャンセル料を払う大きなデメリットがある中で、どうしてまだ回遊するのか。その気持ちを知り理解し寄り添うことから始めます。回遊する理由は大きく2 つ。
② 条件の良さで成約したけれど他も見たい場合
②とても良いと思って成約したけれど仮予約の気持ちでいる場合
いずれかであったとしても、最終的に自式場になる可能性もある訳ですから、まず成約済みとわかった段階で、こんな質問をしてみます。
「〇〇様は成約されたのに、なぜまだ見学を続けられているのでしょうか。何か気になること、不安なことがありますか。またはもっと良い会場に出合えるかもしれないと考えているのでしょうか？」と。なぜ回遊をするのかその考えを確認しながら、回遊している理由を明確化します。さらに明確化した理由に対して、2 人が納得できる形での解決策を提案します。
例えば①の条件の良さで悪くないからと決めてしまった場合であれば、「条件も大切ですが、2 人がこれ以上の式場は無いと思っているのではありませんか」と話します。続いて「2 人が挙げたいと思う会場は、金銭的な条件を満たすだけの会場という訳ではないですよね」と、結婚式の価値を語ります。その上で、「何かここが気になるとか、もっとこうだったら更に良かった等の点はありますか？」と、事前に確認していた気になる点に対しての、課題解決の提案を行います。
例えばより広い会場を求めている場合であれば、「広い会場は、2 人もですが、ゲストの満足度にも大きく反映されますので、2 人にはゲストがゆったりと寛げるような会場が似合っていると思います」と、自会場のメイン会場を勧めていきます。
このように回遊するカップルには様々な理由があるため、まずはその理由を正確に知り、式場の探し方や、解決策を提案することで2 人からの信頼を得ることが出来ます。信頼を得られれば、納得してもらった上で、安心して成約してもらえます。
今後、回遊するカップルは更に増えていくと考えられます。ただ無条件に回遊をさせてしまうのではなく、その時間を使って結婚式の準備などにあてられるよう、しっかり成約に結びつけていきましょう！

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）