台本づくりの最終回は、せっかく作ったものをいかにインストールしていくかです。時間をかけて台本が完成したからこそ、効果的に機能させていくことは大切です。

まずは営業スタッフ全員に対して、完全にインプットしていきます。全員で読み合わせをして、表現がおかしくないかなどをチェック。さらに台本を持ちながら館内案内のルートを回り、各所での立ち位置の確認、BGMについては流す曲や音量も含めて練習を重ねていきます。

施行日であれば音響スタッフがいるでしょうから、練習に回りながらその都度指示を出します。これを繰り返すことにより、館内見学時に暗黙の了解で曲出しできるようになっていく。またプランナーにアシスタントが一緒に付いて対応する会場であれば、BGMや扉の開閉も台本を使って同じように練習します。

練習段階では、まずは台本通りの正確性を徹底していく。ここでオリジナリティを出してしまうと、台本の意味自体が崩れてしまいます。台本なしでもセリフが出るまでに染み込ませ、その上で初めてオリジナリティを加味していきます。

実践においては、個々の顧客のニーズ、競合他社によって、こうした提案を入れてみようといった部分も出てきます。もっとも、基本となる台本に加えていくという意識が大切。ある程度経験値のあるスタッフはカスタマイズできるでしょうが、新人の場合にはニーズに対する提案をその場ではできません。誰でも台本によって80%を伝えられるようにしておくことによって、全体の成約率を底上げしていきます。

台本は常にブラッシュアップもしていく。当社の運営している会場では、現在アップデートを進めています。もともと作った台本でやってきたものの、今後はより一組ごとの提案が必要だと感じてきたこと。さらに競合他社からつぶされているポイントも見えてきたため、その対策を入れていく目的です。

例えば当会場の場合には、控室がない、狭いといった弱点を競合から指摘されることも多かったわけですが、それならば最初から言われることを想定して、あえて先に伝えていく。新郎新婦に言われてから切り返しても“言い訳”になってしまうため、最初から高い温度感で伝えるようにしています。またプランナーは日々の接客の中で、響きやすいフレーズを使っています。個々で必殺技に使っていたフレーズを台本にアップデートして、それを皆で使うためにシェアしています。

台本を作ったものの、きちんと受け継がれてないため機能していない会場も見受けられます。理由としては作った時にいた人たちがいなくなる、また新しいマネージャーが来て台本ではなく自分の経験値で教えだしてしまうなど。上記のアップデートも含めて、機能しているかどうかのチェックは、客観的な目で定期的なメンテナンスも必要です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月11日号）