昨今、多くの結婚式場で課題になっているのが、集客の伸び悩みです。これまで主流だった結婚情報媒体やリスティング広告は、すでに式場を探し始めている顕在層へアプローチできる一方、限られたパイを多くの会場で取り合う構造になっています。
そこで現在、当社が力を入れているのが、潜在層・準潜在層へ向けたインスタ広告です。しかし、単に会場写真へ『ブライダルフェア開催中！』、『上質なホテルウエディング』といったコピーを載せるだけでは、十分な成果には繋がりません。新郎新婦にとっては、カタカナの会場名や各式場の写真は似ているように見えてしまいます。違いが伝わらない広告は、日々流れてくる投稿の中に埋もれてしまうのです。
そこで重要になるのが、広く告げる『広告』ではなく、狙う相手を絞り、狭く深く告げる【狭告】という考え方です。例えば、少人数婚、マタニティ婚、ペットウエディング、結婚式を挙げない予定のナシ婚層など、具体的なターゲットを設定し、その人たちが反応する企画やキャンペーンを打ち出します。また、ターゲットごとに広告を分け、反応を見ながら訴求やクリエイティブを改善することも欠かせません。さらに、配信エリア内の競合会場がどのような広告を出しているかを分析し、市場・顧客、競合、自社の3Ｃ分析を行います。顧客ニーズがあり、競合が十分に訴求できておらず、自社会場の強みを活かせる〝空いているポジション〞を探すことが、成果を左右します。
ここで重要なのは、会場側が伝えたい魅力ではなく、新郎新婦が「自分のための情報だ」と感じる接点を作ること。強みを並べるのではなく、対象者の悩みや状況と結び付けて初めて、広告は具体的な来館動機に変わります。広告内容も、抽象的なイメージ訴求ではなく、『家族だけの少人数婚体験』、『ペットと参加できる相談会』など、対象者が自分事として受け取れる設計が必要です。開催日や対象組数、申込期限まで具体的に提示することで、興味を持ったユーザーが、「いつか検討しよう」ではなく「今、予約してみよう」と行動する理由を作ることができます。また、広告をクリックした後の導線も重要です。遷移先が情報量の多い公式サイトでは、ユーザーが広告で見た内容を探せず、離脱するケースも少なくありません。そのため当社では、広告ごとの専用ランディングページを制作し、広告の訴求とページの内容を一貫させています。心に残るコピーと見やすい情報設計を組合せ、予約まで迷わず進める導線を構築します。実際に当社の支援会場では、インスタ広告から月4〜5件程度のフェア予約を獲得。予約獲得単価も、約1万円程度となる事例が生まれています。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）