コントローラーの役割について、今回のテーマはアサインです。

アサインにおいて大切なことは、コンファームの際の確認事項とプランナー個人の傾向をキチンと掴んでおくことであり、特に個人の傾向を把握していないと適切なアサインは出来ません。プランナーごとのデータを取っておく必要があり、どういうタイプに強いのかを主に5 つの基準で、成約、非成約の数値から導いていきます。

1・年齢帯、2・希望時期（直近かどうか）、3・人数帯（少人数は強いけれどレギュラーが弱い、その逆など）、4・見学順（初見、2 件目以降など。これはメンタル的な部分も大きく、初見の場合に他も見てからではないと決められないと言われてしまうと考えている人も多い）、5・競合先（競合によって得意不得意が出やすく、勝てないと端から考えているケースも）。

まずは5 つの項目に基づき、個人の接客傾向を把握しておきます。またコンファームでもこの5 つの項目は必ず確認し、確認情報に基づいてアサイン。とはいえ状況によっては、必ずしもタイプに強いプランナーが接客できるとも限りません。その点では、アサインはあくまでも手段であり、大事なことは前日に行うコンファームの情報を基にしたシミュレーションです。

新規来館カップルはこういう傾向だから、こうしましょうとあらかじめ想定するのもコントローラー。例えば、少人数帯に対する準備としては、事前に新郎新婦のイメージしやすいツールを用意。会場によっては少人数では広すぎるバンケットもあるでしょうから、実際にこれまでに実施した少人数用のレイアウトを準備しておく。モデルルームを作っておくのも大切。こうした準備によって、仮に苦手なタイプをアサインされたプランナーでも、克服に繋がっていきます。

コントローラーに求められる資質は、感覚的ではなく論理的であるかどうかで、アサインはそれを表します。感覚的にアサインをしている場合、プランナーごとの成約率の差に、不平不満も出やすくなります。なかなか決められないプランナーからすれば、好き嫌いで難しい顧客ばかりをアサインされていると思う可能性が高まります。接客のモチベーションも上がりません。プランナーからの信用がなくなると、全体的に成約率も停滞していきます。

一方、数値に基づいた論理的であれば、何故あなたにこの顧客を任せるのかも明確になります。プランナーにとって得意なタイプの場合も、苦手を克服するという目的の場合も、しっかりと伝えることは大切。実際、今期中に何件を獲得しなければならないという場合には、やはりエースや来館タイプに対する確率の高い人をあてます。ただ直近がゆえに、金額交渉なども必要になってくる。チーム全体で目標を共有しつつ、それぞれの得意不得意が明らかであれば、アサインに対して全員の納得感も担保できます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）