郊外型の会場で、最寄り駅からは離れた立地。チャペルもなく挙式はガーデンで実施し、バンケットも狭いという厳しい状況下の会場ですが、私たちのサポートによって年間集客数は1 年で180件から265件まで上昇。成約率も35%を維持できたことで、結果として売上は7000万円増加しました。ではどのように対応していったのか。

≪広告≫

月間の来館目標は決まっていたものの、どのように集客するかは曖昧でした。また本社管轄でWEBに詳しい担当者はいましたが、現場はその結果だけを確認するという状態。まずは毎月の集客目標を20件に設定。集客割合も経路ごとに設定し、現場のプランナーへも共有していきました。

特に大きく変化したのはHP集客比率（4％→20％）とAGT比率（35％→28％）。HP集客は、それ以前は4 ％と低く、見ている人も少なければ情報量も足らない。そこで、もともと費やしていた広告費2700万円の中から、ゼクシィ出稿を減らした分でフル改修しました。またAGT比率の多さは、来館CXLにも大きく影響していました。30％の水準に達しており、AGTから勧められたものの、1 件目来館ではないため他決キャンセルになっていました。さらにAGTの場合、カウンターに新人が配属されれば会場のことをよく知らないため、いつの間にか送ってもらえなくなるケースも出てくるなど、人によってのリスクも発生します。それを踏まえて、AGT比率の分をHPに切り替えていったわけです。

現場対応としては、来館目標ではなく月次での振り返りを徹底しました。当社では、前月末までに当月の予約目標の30％以上を貯めておくことができているかどうかを一つの基準としています。つまり20件の来館目標だとすれば、7 件以上は前月末までに予約が入っていればいいスタートになる。来月の予約数も含めて、現場でチェックするようにしました。

≪会場特性≫

チャペルはなく、屋根の付いているガーデンに椅子を置いて挙式をするスタイル。バンケットも狭かったことで、強みとしてガーデンに焦点をあてたプロモーションを展開しました。

HP改修時にガーデン専用のページを設置。スペックだけではなく、ガーデンでできる演出（花火など）、ゲストがどんな風に過ごしているのかの写真も打ち出しました。狭いバンケットは、明るい画像のものと窓の抜け感のでるものに変更しました。

≪チーム・集客体制≫

人手不足もありましたが、それまでの本部のWEB担当任せだった部分を、現場スタッフにも関わってもらう体制に変更。WEB作業担当者はネット更新とゼクシイの制作に集中して、数値管理・口コミのフォローアップは支配人、フェア・プランの造成にはプランナーも入ってもらいました。

本社に集客担当者がいると、現場は完全に頼り切ってしまいがちです。本部スタッフは研ぎ澄まされてくる一方で、現場の集客に対する執着は薄れ、かつ担当が1 人ではバリエーションも広まりません。プランは出し方によって集客にも直結するため、直接現場で顧客と接している若い女性のプランナーにも考えてもらうようにしました。口コミランキングの反応が上がってきた半年後には、集客への現場の携わり方に変化も生じ、積極的な意見も出てくるようになりました。

≪商品・アイテム≫

これといった強みもなかったため、商品としてどうかではなく、結婚式自体の時間軸を重視。ガーデンの過ごし方をはじめ、一日をどんな感じで過ごせるのかをデッサンも入れながら紹介。オリジナリティある当日の様子を、パターン化して案内しました。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）