これまでの連載でも、来館前に新郎新婦に接点を持って情報を伝えることで関係性を構築し、成約率が上がることを伝えてきました。今号では、顧客教育の6つのポイントについて解説します。
①信用の教育〜誰から買うのか？〜
新郎新婦は、担当プランナーがどんな人で、当日まで伴走してもらえるのかを気にしています。その上でも、誰から買うのかが重要です。
②目的の教育〜なぜ今それを学ぶ必要があるのか？〜
新郎新婦に対して挙式やベールアップの意味など、準備段階で伝えるべきことはあります。知らずして当日を迎えるのか、知ってから当日を迎えるのかで、最終的な単価にも大きく影響します。
③問題の教育〜現状の課題を自覚させる〜
当日を迎えるまでに両家の家族や親族、友人、会社関係に至るまで、新郎新婦とそれぞれのゲストがどのような関係性であるかを俯瞰して理解し、結婚式を挙げることでどのような効果を得られるのかを、理解してもらうことが重要です。
④手段の教育〜課題解決にはどんな方法があるのか？〜
結婚式を通じて課題を解決する手段には、式の内容や感謝の伝え方など手段は多く存在します。その一端を事前に伝えることが大切です。
⑤投資の教育〜なぜお金や時間をかける価値があるか？〜
挙式披露宴から二次会、その後の新婚旅行まで、お金と時間をかける必要性をしっかりと伝えます。
⑥行動の教育〜なぜ〝今〞動かなければいけないのか？〜
決断の大切さを教育します。決める人生と決めない人生の違いを、しっかりと説明していきます。

このように「顧客教育」といっても６つに分類されるわけですが、この領域と順序が分かれば、売り込まずにも選ばれるようになるという理論です。
一方で、この6つの内容を一組ずつ口頭でカップルに伝えるのは、大変なことは言うまでもありません。だからこそ、『シナリオメール』が威力を発揮するのです。会場と新郎新婦との間の課題や共有すべき内容は、それぞれ違います。しっかりと現状をヒアリングして、どうすれば新郎新婦が会場を気に入ってもらえるかのシナリオを構築し、それを事前にメールやＳＭＳで配信しておく。これだけで、想像以上の結果が生まれます。
これまでもお伝えしてきたように、成約率の改善、来館キャンセル率の改善、単価アップへと繋がるのが最大の特徴。アンケートを使っての教育も意味があります。アンケート項目に教育すべき設問を設けることでも、新郎新婦の心理に影響を与えます。「来館前の取り組みなんて…」と思わずに、確実に教育して売上を伸ばしていきましょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月1日号）