IBJによるM&Aから1年間が経過し、ツヴァイ（東京都中央区）が好調に推移している。今年度（12月決算）は目標を上回る業績で推移しており、今期の黒字化は確実視されている。昨年から同社の社長に就任し、復活のために手腕を発揮してきたのが中本哲宏氏だ。コロナ禍において、婚活業界もオンライン対応が進んでいるが、ツヴァイの最大の強みであるリアルの店舗ネットワークを最大限に発揮することで、更なる会員の拡大を図っている。

会員のモチベーション

――相談所事業でも、オンライン活用が高まっています。業界全体の傾向として、オンライン対応をどのように考えますか。
中本「お見合いやサービス説明において、オンラインの需要は今後もなくならないでしょうし、活用も今後増えていくとは思います。ただ、それが店舗に置き換わるかと言われると、それほどではないかと。例えば面談のためのオンライン活用は今後も普及していくでしょうが、それだけで婚活が完結するかどうか。やはり店舗があることによる安心感が相談所には大切だと思っています。何かあった時にすぐに相談に行けるかどうかは、選ばれる基準の一つかと。」

――ツヴァイの社長に就任して以降、リアル店舗を有する強みを磨いてきました。
中本「重視したのは、店舗が常に賑やかであること。当然コロナ禍では、リアルに集まることの制約はあるものの、婚活では会員のモチベーションを高めていくことが不可欠です。そもそも、スタッフのサポートもなくオンラインで完結できる人はマッチングアプリで十分なのですが、相談所の会員の場合、アプリでうまくいかなかった人も多いわけです。また会員になったからといって順調にマッチングする人ばかりではなく、うまくいかずにフェードアウトしてしまう人もいます。こうした会員のサポートの仕組みこそ、私達の役割だと考えています。」
中本「昨年はコロナでしたが、それでも20店舗以上の店舗リニューアルを手がけてきました。今年も40店舗を計画しています。リニューアルのポイントは、パーティブースの設置。それまでは、ほとんど店舗でパーティに対応していませんでしたが、パーティにも使えるブースを設置していきました。パーティを何故展開するのかというと、これまでは相談所への入会獲得の入り口という側面がありました。パーティでうまく出会えなかった人に、相談所での婚活をお勧めすることができますから。もちろんこれは現在でも大切なことですが、それ以上に店舗が賑やかになるというメリットがあります。パーティ参加で多くの人が来店し、出会いが生じている。そうした店舗であるからこそ、会員のモチベーションも維持されます。多くの異性との出会いのきっかけがあることも確認でき、さらに出会いを求めるパーティの雰囲気を感じることで、自分にもチャンスがあると思ってもらえる。スタッフも含めて、店舗全体で婚活の雰囲気を盛り上げていけば、出会いへのモチベーションも自然と高まっていきます。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月21日号）